并非“泄洪”的好渠道。举个交易实例：5月下旬医院债券发售很多，我趁着“洪峰”从摩根大通处低价吃进了一笔科罗拉多医院债，一个多月后我觉得可以出手了，就让摩根大通的胡优帮我找买家。照理说这算是给胡优面子，也是对摩根大通卖给我便宜债券的回馈。可是一贯可靠的胡优这次倒似乎并不热心，勉强找来个买家，出价却很低。我又让高盛和花旗试着卖，结果连像样的出价都没有。为什么会这样呢站在大券商的角度换位思考一下，其实很容易理解：危机后大券商承销生意繁忙，一级市场都顾不过来，对二级市场的注意力当然有限，它们的交易只集中于刚刚发行、流通性最好的债券，对于己发出一个多月、“热乎气”过了的科罗拉多医院债自然没什么兴趣。何况当初摩根大通把债券低价卖给我时，就说明他们也找不到更好的客户。
我于是决定换一种思路，让地方性券商帮我卖，结果没几天就通过一家总部在科罗拉多州丹佛市的券商卖了个很好的价钱，买家是当地某家小银行。这笔交易对我启发很大，原来最好的“泄洪”渠道是地方性中小券商
在流动性充沛的前危机时代，套利交易者是市政债券市场的主导力量，他们属于大客户，购买债券动辄以千万为单位，销售渠道主要掌握在高盛等大券商手中。那时候我们自己也以大单交易为主，对家基本都是大券商，和中小券商的交易量只占很小比重。市场里“职业玩家”多，利润率自然降低，大家都纷纷靠增大杠杆赚钱。大券商和大玩家把持着市场，中小券商被边缘化。
危机后，职业玩家少了，出手也小了，市场返璞归真，有实际投资需要的传统投资者开始占据主导地位。市政债券的传统买家主要是富人和各式各样的机构投资者，分布很广，就投资规模而言大都属于中小客户。大券商的销售力量有限，专注于大客户，对中小客户往往鞭长莫及，这部分客户的销售渠道主要掌握在地方性券商手中：小券商通常与本地区的富人和小型机构等有千丝万缕的联系，大券商其实是比不了的。
这么一分析，情况就变得十分明朗了。在扑克牌桌上，我尽量避开其他高手，在债券交易中，我也尽量不与其他套利交易者对手：职业打职业谁都不容易赚钱。最好的债券买家是中小投资者，他们不太在乎价钱。就好比日常生活中我们去银行存款，其实无所谓利率到底是380还是390，只要差不多就行。我等于利用“水库”囤积便宜债券，然后提供给有需要的投资者，收点“服务费”罢了。既然中小客户的销售渠道主要在地方券商手中，那么它们才是最好的“泄洪”渠道。
根据这样的新思路，我开始建设自己的销售网络，与近二十家中小券商建立了经常性业务往来。券商a在东北部很强，券商b在中西部根基深厚，券商c在西部实力不俗，券商d是南部一霸我以“狼群”覆盖住美国地图，虽然鲁西银行自身一个市政债销售也没有，但我通过与众多地方券商的业务关系，将销售渠道延伸至千千万万的中小投资者。地方券商其实也有个共同弱点：资本相对不足，“水库”容量有限它们渠道强而资本弱，我们鲁西银行资本强而渠道无，正好又是互补
从某种意义上说，我的销售网比拥有上万名经纪人的美林还大。因为券商间是竞争关系，不直接打交道，除非在同一个债券承销团中，否则美林无法使用其他券商的销售网，而我对所有券商来说都是客户，在需要卖债券时理论上可以使用所有人的销售网络。当然，我一般都会有的放矢，找在本地实力最强、最可能卖出好价钱的券商。
形象点说，我的新经营模式就是“在城乡结合部开一个蔬菜批发市场”，从高盛等“大菜农”处进货，然后通过地方券商的“小贩零售”渠道卖到市民手中。这似乎是个很平凡的商业模式，但却折射出金融危机前后市场生态的巨大变化。前危机时代，资本充裕的职业玩家相互比拼，靠的是数学模型、相对价值，还有最最重要的杠杆，市场变成了“投机场”。后危机时代，市场的功用回归本源：作为融资方与投资方之间的中介，起资本流通渠道的作用。新市场必定带来“新游戏”机会：谁能迅速作出反应，抛弃模型杠杆大单交易的旧思维，拥抱资本渠道分销式交易的新思维，谁就能占据先机。
确立了清楚的目标后，我在2009年下半年把扩大销售网络和增加交易量作为策略核心。从杜邦公式的角度看，既然新市场的利润率不低，我当然应该努力加快周转速度，甚至可以用牺牲一部分利润率为代价。对大券商，我尽力成为可靠的“水库”资源，为它们提供“泄洪”渠道；对地方券商，我尽力保证供货，并且为它们留出足够利润空间，以抢占市场份额。与中小券商交易量大增还带来了附加收获：我可以利用反馈回来的市场信息囤积货源，根据投资者需求变化和券商关系特点进货，并且能在市场风向转变时及早察觉。比如某精于田纳西州市场的券商可能向我报告：
9月1日一大批田纳西债券将到期ture，持有者将需要重新投资，根据他们的分布特点，aa评级以上、价格在100107之间的债券会很好卖。于是我就可以据此提前囤货，到时通过该券商高价出售。
这其实已经不是完全依靠交易员“聪明”，正确判断市场趋势赚钱，而是靠建立平台，靠“商业模式”赚钱了。我也开始像商人一样监测销售数据：交易量比2008年增加5倍，与大券商买多卖少利润率低，与地方券商买少卖多利润率高交易数据明显反映出“分销模式”的特点，利润也像“开商店”一样比较稳定地实现，而不是像单纯根据市场起伏交易那样呈大起大落态势了。
某日，大老板看到我波动性很小，近乎以直线上升的盈利图线后，开玩笑说：“我简直怀疑你是麦道夫了。”
我回答：“我不是麦道夫，是麦当劳。守着商店靠流转赚钱，当然比在市场上赌大小波动性低。”
古人云：世异则事异，事异则备变。危机后投资银行普遍检讨“对冲基金”经营模式，向传统的“投资银行”中介模式回归。新市场呼唤新思维，我的策略是：利用鲁西银行的相对资本优势，建立分销网络，把“交易”当成“生意”来做。
23○关系学
在华尔街，搞关系是门大学问。正如美国谚语所说：“认识什么人比懂什么东西更重要。it，sntyuknsheuntertrading，全靠打电话、发邮件，关系网大、消息灵通才能做好。我最重要的生意关系就是各家券商负责和我联系的销售们，他们既是我在市场中的眼线，又是通向客户的渠道。怎样才能和他们搞好关系呢
在工作中我渐渐发现，销售之间水平差距很大，注意观察优秀销售的行事方法对提高境界很有帮助。就说“老滑”吧，他是某地方券商的资深销售，在圈内颇有名气，认识老滑的人都对他的业务能力称赞有加。我很愿意和老滑做交易，因为他不但说话中听，而且总让我觉得他在替我出主意，想办法帮我挣钱。其实老滑给自己挣钱一点不含糊，我经常摸不清他的底牌，往往事后才在彭博交易记录上看到他又赚了很大的差价。老滑既能给自己赚钱，又能让客户满意，是个关系学的高手。
小滑是老滑的徒弟，二人连说话的声音和语气都很像。不过小滑的道行可就远不如老滑了，和我做交易时经常被我把差价压到最低。我和老滑、小滑的生意越做越多，也不断在实践中领会着关系学的奥妙。
某个星期五，我正闲坐无事，小滑来电话了。周五下午通常生意清淡，可这次小滑却带来了“紧急军情”。
“小渔，我们有个单线联系的客户想要出手800万西雅图自来水债券，要价290收益率。这只债券怎么也值280收益率越低，债券价格越高，绝对是个好机会”
听上去倒是不错。我边和小滑讨论，边用彭博查了查此债券的基本情况。该债券发行已有几年，其结构现在挺受欢迎，而且西雅图自来水债券供给不多，需求不少，卖家要价似乎确实便宜。可是想想过去的一些教训，我心里又有几分狐疑。
“这是个什么卖家为何要价如此便宜”我决定先套套小滑的话。
“呃不太方便讲。总之是个特殊卖家，而且只与我们公司单线联系。”小滑越是神秘兮兮，我越是犹豫别是个套儿。“我再看看，过会儿给你打回去。”我说完收了线。
没过一分钟，电话铃又响了，这次老滑亲自上阵：“相信我，西雅图债券确实便宜。你可以略微砍砍价，292大概可以拿下，应该是不能再便宜了。但你动作一定要快晚了就给别人抢先了”
老滑真是个活雷锋，连怎么砍价都帮我想好了。可这种好事他干嘛非得找我呢还是要摸摸情况，于是我又向他打听卖家到底是何方神圣。
老滑毕竟老道，懂得什么时候该说实话。他告诉我：卖家是个地方政府机构，渠道掌握在他们公司手里。这一来便宜债券的出处弄清楚了，也许老滑公司里哪个销售和政府领导是“发小儿”，才搞来的便宜货。于是我马上给了老滑292的出价，吃进了西雅图自来水债。
我终归有些不放心，就给美林销售艾米发了个彭博邮件，让她帮忙沽个价。其实我买的时候就己想好，西雅图债似乎是信托trust投资者喜爱的类型，应该能用美林的经纪人网络卖出去。果然，艾米很快就兴奋地来电了：
“这债券你从哪里搞来的我已给经纪人们发出讯息，正等候回音。不过我可以告诉你，这类债券很好卖我的交易员现在就愿意出价285，把西雅图债囤下来”
不费吹灰之力，我己经至少赚了7个基点3万多美元当然我不会马上卖给艾米，做人得讲义气：老滑弄来的好货，卖的时候也得给他个机会。就在此时，老滑又来电告知那个卖家还有两只情况类似的债券要便宜出手这次我毫不犹豫，略砍了砍价就全都吃进。
2000多万美元的便宜货到手，我既得意，又有几分不解：怎么会有这样“天上掉馅饼”的好事呢苹果把牛顿砸明白了，“馅饼”却把我给砸糊涂了。正思量间，又一个“馅饼”掉了下来小滑再次来电：
“西雅图自来水债能不能卖我200万我们的一个零售经纪人想要。”
不到一小时，他又要把刚刚卖给我的债券买回去我真是弄不懂。不过有人买总归是好事，我报出了280的要价。
“你可是292进的，才一会儿就涨这么多”小滑略显犹豫。
“西雅图自来水怎么也值280”我把小滑刚刚兜售时的说辞回赠给他，“这种类型的债券应该很好卖，我和美林做过不少类似的生意”
小滑当然听得懂弦外之音：咱讲交情，但不是没其他路子。一张之后还有一弛，我略微松了松口，按282的“友情价”卖了200万债券给小滑。
小滑的面子给过了，我马上抓起电话打给艾米。有了刚刚这笔282的交易，艾米自然得出同样价格，几百万债券很快就通过美林的网络出手。我转回头又打电话给老滑报告了美林的交易，然后假惺惺地表示：“看来西雅图自来水是抢手的好货，所以我特地没都卖，给你留了一部分。”老滑不得不表示感谢，同时加紧兜售剩余债券。就这样，2000多万债券在两天内通过老滑和艾米迅速出手，我轻松获利约15万美元。利润数额不算太多，但这是一桩皆大欢喜的完美交易：老滑先卖后买做成两次生意，销售提成丰厚，我们之间的关系更加巩固：艾米也很高兴，她不但赚了销售提成，而且搞到抢手货，帮零售经纪人也赚了钱，很有面子。
得意之余我却有几分不解：老滑有关系，艾米有渠道，而我何德何能，竟能捡个15万美元的现成便宜看似古怪的事情其中必有道理。我仔细思索了一番之后才恍然大悟：原来我充当了利益分配链条中关键的一环
这宗交易概括起来说就是：某地方政府机构愿以低于市价约20个基点的价格出售一批债券，而华尔街迅速完成了分销过程，把债券以高于市价约5个基点的价格卖给了小投资者。总共25个基点就是所有人利润的来源，要想分一杯羹，就得抢占分销流程中的一个环节。我们不妨通过下面的示意图仔细分析一下其中的玄机，图中实线箭头代表实际的销售流程，虚线代表可能的流程。
首先，地方政府机构之所以便宜出售债券，多半是因为搞不清楚实际价值。债券产品种类繁多，又都是场外交易，价格有一定的不透明性。即便是同一个发行者issuer的债券也有到期时间、息票upn等差别，就好像同一个小区的房子也有户型、朝向、楼层之分。专业的交易销售人员能大致知道“什么房子值多少钱”，偶尔买卖债券的地方政府机构“领导”自然弄不清楚，何况既是“公家财产”，他也未必多么认真，所以该机构就扮演了“钱多，人傻”的角色。
这个政府客户单线掌握在老滑公司某位神通广大的销售手里，不妨称此人为“领导哥们”有这么好、这么铁的关系，“领导哥们”应该赚大钱，但他也得把债券卖出去才能把“关系”转化成销售提成。当然，他可以让本公司的交易员把便宜债券囤下来如图中虚线所示，但如此一来利润的大头就归交易员了。
第4节中曾谈到，同一家公司的交易员和销售间关系微妙，利益往往并不完全一致，此处就是一个实例。对“领导哥们”来说，最理想的是绕过交易员，通过另外一个销售直接把债券“倒卖”出去，马上实现一大笔利润，然后两个销售分钱。可谁能帮他找到买家呢这时，精明的老滑登场了。
站在老滑的角度，这是个稍纵即逝的好机会：如此便宜的债券肯定不难卖，要是让别个销售占了先，就没他什么事了，于是老滑马上想到我。我对市场情况熟悉，能快速做出反应，手中资本又多，能轻松吃下2000多万债券，老滑的其他客户未必能做到这两点。就算另有实力强、反应快的机构投资者，老滑也还是更愿意卖给我。为什么呢因为其他人是“投资者”，债券到手一时不会卖，老滑只能做一遍生意；而我是“交易员”，今天买了以后还得卖，老滑把债券“存”我这儿，“紧俏商品”的货源渠道就掌握在他手里了，还能再做二遍生意，多么精明的算计也正因为如此，他才全心全意为我出谋划策，而且为了快速做成交易，还给我留下相当的利润空间。
债券到我手里后事情就变得简单了。我把一部分债券通过老滑卖给零售渠道，让他再赚一次钱，算是投桃报李；同时我把另一部分债券通过艾米从美林的零售渠道卖出，可谓“一石三鸟”：一是快速出货实现了利润，二是和美林拉了关系，三是利用艾米和老滑相互竞争，卖了好价钱。
这桩交易实际就是一个债券分销过程，也是一个利益分配过程。“领导哥们”和老滑总共赚了约10个基点，我赚了10个基点，老滑二次销售、艾米和零售经纪人共賺了约5个基点。我能成为利益链条上的关键一环，是因为我掌握着一种特殊资源：资本。“领导哥们”、老滑和艾米都是销售，他们有关系、有渠道，但是没办法囤货。而我是交易员，手中有鲁西银行的资本，正好可以与老滑等人成为利益分配的合作伙伴
有趣的是，华尔街销售提成的体制竟然造成了“领导哥们”和老滑与他们本公司之间的利益矛盾试想，如果由老滑公司的交易员出手囤下这批便宜货，那么销售创造的价值就是未知数，提成也只能“意思意思”，绝不可能有10个基点之多。而他们把债券加价10个基点转手卖给我，马上兑现了利润，“领导哥们”和老滑直接提成，还附加二次生意的“余味”。销售们自己的利益极大化了，他们公司其实少赚了钱。老滑之所以肯当活雷锋给我送“馅饼”，正是因为我能帮他获得利益
把这些逻辑想清楚后，我对债券交易中的“关系学”忽然有了一种茅塞顿开的感觉：所谓关系其实就是利益，搞关系的最好方法并非吃饭喝酒，跟人拍肩搭背称兄道弟，而是要在利益分配的链条中占据关键位置，在帮助别人实现利益的同时，获取自己的利益。
从此之后，我开始有意识地把“关系学”运用到交易当中。上节曾经从杜邦公式的理论角度分析过：既然后危机时代债券交易的利润率不低，就应该尽力增加周转速度。从“关系学”的实际操作层面看，就是搞好和各路销售的关系，让更多的债券从我这里“过手”。债券销售流程可以通过许多路径实现，怎样吸引别人走我这条路呢最有效的办法就是以利诱之，多给销售们甜头，让他们把生意往我这送
天，某中型券商的销售辛迪来电话了：
“我近来是诸事不顺呐，今天又碰上个抠门精就是那1000万佐治亚燃气债，你小渔都同意350的要价了，可那卖家竟然连中介费都不肯出，这叫什么事儿呀”
辛迪人到中年，家里又有个不听话的孩子，难免有时抱怨两句。她今天也确实有点背，那笔佐治亚燃气债我已和对方讨价还价了好几个回合，对方坚决不让价，我则展示出高度的灵活性不还价其实也挺便宜，逐渐向对方靠拢，最后干脆同意了他的要价liftffer。照惯例对方只要出个中介费就行了，而他竟然一毛不拔，确实够抠的。
“小渔，你如果能付我五毛钱，这笔交易就算成了。”
辛迪真是个实在人，一张债券面值1000美元只要五毛钱中介费。如果是老滑，张口起码一块。我灵机一动“是你找来的好机会，这样吧，我给你七毛五”
我大胆老脸，多给了辛迪2500美元。她显然很惊喜，连声道谢。这笔交易后，我在辛迪心中的地位当然就比“抠门精”高出了一大截后来辛迪告诉我“抠门精”是个新手，怪不得做事不上路。此后辛迪对我的交易十分热心，我也经常塞点“小红包”，辛迪公司主承销的热门债券在分配时自然就经常向我倾斜。辛迪总是说：“他们都很