“沉锚效应”是指在人们做决策时，思维往往会被得到的第一信息所左右。第一信息会像沉入海底的锚一样把你的思维固定在某个地方。
1957年，美国心理学家洛钦斯做了一个实验。他设计了四篇不同的短文，分别描写一位名叫杰姆的人。第一篇文章整篇都把杰姆描述成一个开朗而友好的人；第二篇文章前半段把杰姆描述得开朗友好，后半段则描述得孤僻而不友好；第三篇与第二篇相反，前半段说杰姆孤僻不友好，后半段却说他开朗友好；第四篇文章全篇将杰姆描述得孤僻而不友好。
洛钦斯请四个组的受试者分别读这四篇文章，然后在一个计量表上评价杰姆的为人到底友不友好。结果表明，篇幅的前后是至关重要的，开朗友好在先，评价杰姆为友好者为78%；孤僻而不友好在先，则评价杰姆为友好的降至18%。
我们再来看一个类似的实验：让两个学生都做对30道题中的一半。学生A做对的题目尽量出现在前15道题，而学生B做对的题目尽量出现在后15道题，然后让其他人对这两个学生进行评价：谁更聪明一些。
实验结果发现，多数人认为学生A更聪明。为什么会出现这种现象呢？这就是典型的沉锚效应。最初接触到的信息所形成的印象往往会对我们以后的行为活动和结论产生影响，实际上也就是“第一印象”的影响。
第一印象所观察到的主要是性别、年龄、衣着、姿势、面部表情等“外部特征”。一般情况下，一个人的体态、姿势、谈吐、衣着打扮等都在一定程度上反映着这个人的内在素养和其他个性特征。
第一印象对人们如何评价一个人有着重要的影响。两个素不相识的人，如果第一次见面时彼此留下的是正面的、良好的印象，人们会希望继续交往，增进关系；而如果是负面的、不好的印象，人们则拒绝继续交往。
所以，留好第一印象是一个妇孺皆知的道理，为官者总是很注意烧好上任之初的“三把火”，平民百姓也深知“头三脚”的作用，每个人都力图给别人留下良好的“第一印象”。第一印象总是在别人的心目中挥之不去，不管你发生了怎样的变化，有了多大的进步或者退步，对方还是对你保留着原来的印象。
接下来，我们继续来看第一信息的力量是如何在生活中发挥着作用的。
在街道的两旁有两家卖粥的小店。两家店每天都是顾客盈门，人进人出，客流量相差无几。然而，晚上结算的时候，左边这家店总是比右边那家的营业额多出百十来元，天天如此，让人有些纳闷。
原来这里面的奥秘就在于两家服务小姐说的话上。进入右边那家店时，服务小姐微笑着迎上去，盛了一碗粥。问道：“加不加鸡蛋？”客人说加，于是服务小姐就给客人加了一个鸡蛋。客人如果说“不加”，服务小姐也就不再多问。顾客有说加的，也有说不加的，大概各占一半。
走进左边的那个小店，服务小姐也是微笑着迎上前，盛上一碗粥。问道：“加一个鸡蛋还是加两个鸡蛋？”客人笑着说：“加一个”。再进来一个顾客，服务小姐又问一句：“加一个鸡蛋还是加两个鸡蛋？”爱吃鸡蛋的就说加两个，不爱吃的就说加一个。很少有人说不加的。
这一天下来，左边这个小店就要比右边那个小店多卖出很多鸡蛋，难怪左边小店的收入会比右边小店的多。
这种方式很值得人们在做广告宣传或者向别人推销产品时借鉴，充分利用第一信息的力量，既给别人留有选择的余地，又为自己争取了更多的领地。