对大多数人来说，在法国菜单上点菜是件非常不自在且令人难以忘怀的经历。也许是服务员那隐约可闻的法国腔，也许是被饭店那高雅的气氛弄得局促不安。不管出于什么原因，如果选择在这类饭店进餐，多数人都会有种被威慑的感觉。
一位记者曾采访过一位经济界名人。这个人的名字经常被刊登在最权威的经济杂志上，他的年薪达到了7位数。可是当他在法国餐厅吃饭时，却因为在服务员面前不会点菜而像个做错事的孩子。
从这个事例中，我们可以了解到为什么在谈判时，日本人宁可多花招待费，也要把谈判争取到自己的主场。
日本的钢铁和煤炭资源短缺，渴望购买煤炭和钢铁。澳大利亚生产煤炭和钢铁，并且在国际贸易中不愁找不到买主。按理来说，日本人应该到澳大利亚去谈生意。但日本人总是想尽办法把澳大利亚人请到日本去谈生意。
澳大利亚人一般都比较谨慎，讲究礼仪，而不会过分侵犯东道主的权益。澳大利亚人到日本后，日本方面和澳大利亚方面在谈判桌上的相互地位就发生了显著的变化。澳大利亚人过惯了富裕的舒适生活。他们的谈判代表到了日本之后没几天，就急于想回到故乡别墅的游泳池及妻儿身旁去。因此，他们在谈判桌上常常表现出急躁的情绪。
日本人在了解了澳大利亚人恋家的特点之后，宁可多花招待费用，也要把谈判争取到自己的主场进行。这样，作为东道主的日本人谈判代表就能充分利用主场优势掌握谈判的主动权，使谈判的结果最大程度地对己方有利。结果日本人仅仅花费了少量招待费做“鱼饵”，就钓到了“大鱼”，取得了谈判桌上的许多好处。
有时候，在和谈判对手你来我往之间，常会感到自己置身于不利处境中，但一时又说不出为什么。比如，座位刚好晒到太阳，阳光刺眼导致看不清对手的表情；会议室纷乱嘈杂，常有噪声，以致听不清对方谈话的内容；连续谈判，使对方疲劳得不想再谈，急于结束谈判，而在对方疲劳和困倦的时候提出一些细小但比较关键的改动让对方难以觉察。
更甚的是，利用外部环境形成压力，例如，我国知识产权代表团首次赴美谈判时，纽约好几家中资公司都“碰巧”关门，忙于应付所谓的反倾销活动。美方企图以此对我代表团造成一定的心理压力。
这些都属于谈判对手的主场优势。这些优势有可能是客观条件，有可能是主动设置，但它们蕴含的原理都一样，利用心理战术——主场效应。这是因为在自己的领地，我们通常比陌生人生活的时间要长，在环境熟悉上占有优势。
而陌生人由于环境的生疏和时间的关系，对很多事情都表现出好奇和笨拙的情形。所以在很多谈判与社交领域，很多人都选择“主场优势”来发挥“主场效应”，这也是为什么球场上主客队的战绩差距很大的原因。