成功“赢”销，必须以回款作为保障。回款做得好，它将是你平步青云的垫脚石。回款就是你和你企业的生命供给线，有了它，才能使你的销售工作顺利延续；有了它，企业才能在激烈的竞争中生存下去；也正是有了它，你与企业的价值才能不断地提升。
1．回款决定企业的生死存亡
随着企业的不断发展，很多企业往往把销售看得很重要，而忽略了回款这一环节，这也是现代企业的一个共同特点，这一特点说明各企业还没有把回款当成首要任务。“一切向业绩看齐，全力向业绩前进”的理念只体现在销售上，只要把东西销售处去了就是好的。如果只是一厢情愿地去追求业绩，而将企业未来发展的动力——利润置于脑后，不去考虑企业的回款问题，忽略回款对企业的作用，就会导致销售管理成为纸上谈兵。同时也会使销售人员不考虑客户的信用好坏，为了销售业绩，好坏通吃，对客户缺少严格的信用调查和信用管理，这必然导致企业销售管理失控，使客户拖欠的账款越来越多，使企业流动资金紧张，甚至遭受巨大的风险和损失。长此下去，公司将面临过重的应付利息和呆账问题，导致营利目标无法实现，甚至影响到公司整体的运营和工作人员的劳动积极性。
有人把回款比喻成人的“血液”，人离开了血液就无法生存，企业也一样，回款是维系着企业生命，关乎企业的生存和发展的血液。没有了回款，企业赖以发展的现金流动就会因为后续无援而干涸，到最后必将引起资金链的断裂。资金链一旦中断，企业生产就会受到阻碍，整体就无法正常运行下去。到最后，企业只能宣告破产，结束生命。企业失去了生命，销售人员自然也就失去了依托，失去了生存的空间。
所以，作为企业的领导者，必须重树“利益导向”的观念，不要只是为了完成业绩而把商品大量铺货到市场，避免发生销售额愈高呆账愈多的现象，那样对自己的企业百害而无一利。同时也不要为了争取订单，轻易放宽付款条件，因为这种做法无异于饮鸩止渴，徒增呆账风险。所以，企业领导者一定要坚持并落实“适量生产、适量销售、快速收账”的政策，推崇“利润业绩高于业绩”的理念，只有这样，企业才能正常运营、健康发展，企业的风险也会减少到最低。
作为销售人员，如果我们在工作中只把销售放在第一位，而忽略了回款，不注重培养和锻炼自己的回款技巧和能力，不注重提高自己的回款管理水平，那么，就会极大地影响我们的工作热情，甚至阻碍我们在销售行业的发展。所以，回款，无论是对公司还是对自己，都是不可轻视的事情，企业和个人都不可等闲视之。
我们说，企业的不断向前发展，依靠的是回款这股血液滋养和支持，同时回款又像血液一般滋养着销售人员的成长!正是由于企业有了回款，利润变成了现实，销售人员的收入才能够得以保障。试想，就算你的销售额与日俱增，却见不到回款，企业发展资金受到了阻碍，企业创造不出了利润，员工的工资得不到保障。那时，你的发展又在哪里呢?在这方面，天津市春宇工贸有限公司的销售经验很值得人们借鉴。
深圳市春宇工贸有限公司在发展之初，一直遵循“销售是生命，回款是血液”的宗旨，他们将销售和回款放在同等重要的位置对待。将回款作为公司考核销售工作业绩的主要指标，这样做，不仅有力地支持和推动了流动资金的周转，也确保了回款回收与资金使用的平衡。
由于公司实施了有效的政策，销售人员更是双管齐下，“两手都硬”。真正地把销售与回款作为一个整体，一边面努力把商品投入到市场，促成销售，一边紧紧盯住对方的“钱袋子”，想尽各种办法缩短回款周期，加大回款力度。
公司这一举措可以说绝对是明智之举，它的实行成为解决回款问题最有效的武器。2006年上半年，销售人员的销售总额比上年同比增长15％。回款率接近90％。此外，现金流量比去年同期增长了113％。
充足的回款，给公司带来了巨大的利润，为公司的发展提供了资金流通的保障，更为公司注入了丰富的“新鲜血液”，补充“血液”之后，公司的发展迈上了一个新台阶，展现出一派生机盎然的繁荣景象。在给企业带来利益的同时，充足的回款也带动了销售人员收入的不断提高，在保证回款率的上半年，企业销售人员收入平均增长超过一半，此外，为了充分调动销售人员的工作积极性，企业还专门派发了各种奖励基金，对表现优秀的销售人员进行重点奖励。可以说，公司对回款的重视和有效利用，为企业与销售人员创造了一个双赢局面。
一个人如果缺少血液，那么他的生命就会受到威胁。医生在给病人做手术时，常会遇到这样的情形：在手术台上，正当医生对患者进行紧急抢救时，护土却跑过来报告一个可怕的消息：“血量不够，患者无血可输!”在这紧要关头，该怎么办?当然是赶紧想办法找血源啊!无论对于哪一个人，血液都是至关重要的，谁也离不开它!因为有了它，人的生命才得以维系；因为有了它，人们才能有健康的肌体，才有机会享受这美好的生活。对于企业来说，回款就如同人的血液一样，有了回款这份血液，企业的“五官四肢”才能活络起来，才有继续发展的可能；有了回款这份血液，企业才能持续生存下去。总之，回款决定着你与企业的生死存亡。
2．没有回款，销售毫无意义
被誉为“股神”的沃伦·巴菲特认为，成功营销的秘诀有三条：第一，尽量避免多卖多亏的风险，收回回款；第二，尽量避免多卖多亏的风险，收回回款；第三，坚决牢记第一、第二条。如果销售人员把巴菲特的股票换成是铺出去的产品，那么这三条秘诀完全可以成为一个成功的销售人员避免“多卖多亏”的箴言。
万朋电气公司经过一系列的改革，完成了重组任务，企业面貌焕然一新。很快就生产出了新产品。接下来，如何将新产品铺到市场，迅速夺取市场份额，成了公司销售部经理王东所要承担的艰巨任务。
在产品生产之前，原本以为此新开发出的产品可以快速占领市场，可没想到市场竞争激烈程度远非想象的那么简单。产品刚刚走进上市，便在销售商遇到了阻力。在这种情况下，王东与销售部的同仁共同努力，积极进取，深入市场作调研，重新定位产品的销售方向。经过不懈努力，产品终于取得了销售上的突破。
然而事情并不如想象的那么顺利，“一波未平，一波又起”。就在他们刚刚松了一口气，准备放松一下时，新的问题又出现了。原来，为了提高销量，王东和一位同事经过一个多星期紧张的谈判和磋商，终于拿下了一个“大单”——与汇丰公司签订了一个300万的赊销合同。这个合同差不多占了全公司总销售量的一半，但是账期定为三个月的时间，本以为合同都签好了，就完事大吉了，不会有什么问题了。可是，偏偏就是在回款上出现了严重的问题。到了结账的日子，王东派销售人员前去结账，但得到的回答却是：“你们的货还没卖多少，过一阵子再结款吧！”面对这个“超级客户”，王东以为，必须改变策略，绝对不能采用硬逼的办法，避其锋芒应该是最佳选择。可惜，办法虽然试过很多，也没能把该收的回款收回来。
转眼间，合同上规定的结款日期都过去一段时间了。一天，王东接到汇丰公司打来的电话，“王经理，你们那批货最近卖销售得很好，现在已经缺货了。”对方顿了一下，继续说道：“你赶紧给我们再补50万的货，等货卖完了马上给你们结款，如何?”
本公司的货卖完了，而且还要补货，王东心里一阵欣喜，可结款时间还要再等，他的心中有些犹豫，不知道是改继续供货还是断货。但只是一转念，王东便做出了决定，对着电话说道：“好啊，我就知道我们的货一定会好卖的，大家辛苦了，呵呵。”他笑了笑，说：“再补50万的货是吧?当然好啊，过两天我就派人送过去。”“那太感谢了，那我们就等着你们送货了。”说完，对方便挂了电话。王东随后便派人将货送到了对方手中。
持续了一段时间，汇丰公司又让王东加了好几次货，但却一直不见多少回款，款项累加起来将近500万元左右。不错，汇丰公司确实也回款了，可前后加在一起也就100多万元，还有差不多400多万元的回款仍然滞留在汇丰公司那里，这对王东来说一直是个头痛的问题。
400万元，如果对一个大企业来说，或许不算是一个大数目，但对于万朋电气公司这样一个中型企业来说，那可不是一笔小数目。钱收不回来，企业就不能进行新产品的研发不说，连正常的企业运营资金都出现了困难。这还不算，当初向银行借的贷款也快到期了，公司还面临着偿还贷款的压力。
问题不仅仅是这些，王东和他的销售部员工，被这笔欠款搞得焦头烂额。除了天天尝试着各种办法催收欠款之外，更是面临着严重的经济困境——销售部已经四个多月没有发工资了。
回款收不回，企业手中资金异常紧张，可是，房租的租金、税务局的通知单……一个接一个地像雪片般飞来，企业的发展一度陷入了困境。
生意场上，很多人发出这样的感慨：“生意很好做，生意又很难做。”说生意很好做，也确实容易，将手中的货直接铺给客户；说生意很难做，则是说即便是铺出了产品，要拿回货款却是一件不易的事了。但是如果拿不到回款，你销售出的产品越多，所遭受的损失就会越大。“如果你不知道自己要到哪儿去，那通常你哪儿也去不了。”这是一个非常浅显易懂的道理，可偏偏很多销售人员就是弄不明白。换句话说，回款才是你销售的终点，无论你销售的产品是多还是少，只有拿回了回款才真正完成了任务。否则，你必将是掉进一个“多卖多赔”的无底黑洞之中。
人们常说“一鸟在手，胜过百鸟在林。”我们想想，这句话又何尝不适用于销售工作呢？也许企业的商品在市场上占有很大的份额，也许你卖出了巨大的销售额，但是，只要你还没有拿回那些货款，顶多也只能算作是“百鸟在林”而已。换句话说，没有回款，再多的销售对你、对企业来说都是毫无意义的。
产品销售处去了，回款拿回来了，企业的资金就能处于一种平衡状态。假如产品销出去了，却没能拿回回款，企业资金变得异常紧张：房租交不上，税金交不出，就连员工的工资都很难得到保证。不仅如此，一旦由于客户的不良而造成呆死账的情况，为了追回那些欠款，企业必将又要投入大量的人力、物力和精力。到头来，一分钱的呆账花了10倍、乃至20倍的代价来弥补。这样照此下去，企业必定是销的越多，亏的也就越多。
作为销售人员一定要记住，做业务跑销售，绝不仅仅是将货铺到市场上去就完事大吉了，拿回回款才是你所要达到的最终结果。销得再多，拿不回回款，你又怎么给企业提供必要的发展资金，缺少了前进的推动力，企业的发展又从何谈起?更别谈自己的发展了。
问题还不只如此，你还记得企业的那些贷款吧，这些贷款可是要按时定期归还的，而且还需要支付高额的贷款利息。假如你只是将产品销了出去，却没有拿回回款，要偿还这些贷款的话，就只能从企业自己腰包中拿钱了。长此以往，你的企业必定会被折腾得晕头转向、囊中空空，此时企业又何谈发展?你的收入又如何得到保障呢?恐怕，到头来惟一的结局，便是越销越没利，越销亏得越多。
回款问题不仅仅关系到你个人的发展，而且还是你所依靠的企业赖以生存的根本，是“牵一发而动全身”的。想想看，丢失了回款，就算你销售出去的再多，也不过是越亏越多而已。亏掉了你的回款，亏掉了你自己的前途，亏掉了你所倚仗的公司……最终，你将失掉所有的一切。
3．获取真实可靠的客户信息
一般来说，一套完善的零呆账管理机制包括调查客户的资产信用状况、应收账款总额管理、账龄分析以及账款回收等。其中最关键的一点，当属调查客户的资产信用状况。
针对当前经济环境状况，资信调查绝不应该只是资信调查机构的工作，为什么呢?原因有二：第一，企业把绝大部分的资信调查工作委托给资信调查机构，很容易造成销售人员过度依赖外部资源对营销风险的控制，降低对客户的警觉性；第二，资信调查机构的调查结果往往不能令人感到满意，企业有时还需进一步补充调查，甚至“抽丝剥茧”一番，才能判断调查结果是否可以运用。
因此，与其花钱请别人来调查，还不如将客户的征信调查工作，指派平时与客户往来接触最为频繁的销售人员负责。收集客户的信息资料大多来源于客户自身或者自己推荐的机构和人员。由于客户倾向于提供对自身有利的信息而回避对自身的不利信息，加上企业本身的客户资信调查人员并非专业人士，造成收集的信息客观性相对较差。但是这种信息来源渠道的好处是不必花费额外的费用，信息收集工作在日常交易过程中就可以顺利进行。
那么，如何才能搜集到真实可靠的信息资料呢?通常，以下这些方法能有效帮助销售人员轻松获取真实可靠的信息资料。
（1）通过与客户的交易接触收集信息
与客户的接触是通过商业函件、电话、传真或电子邮件进行的，在这个过程中，眼光敏锐的销售人员可以通过观察客户使用的信笺、信封是否规整，信件格式是否符合商业惯例、是否具有较强专业知识并且信息完备等方面对客户经营是否规范做出一个大致的评价。在和客户方的业务人员进行电话联络时，可以通过客户是否使用标准的礼貌用语、谈吐是否自如，发现客户是否态度诚恳、工作人员素质的高低。拥有高素质的员工的客户经营状况通常比较好，资信状况也比较好。另外，查看老客户的还款记录也是获得客户资信状况的一条重要渠道。
（2）通过对客户进行实地走访来收集信息
俗话说“耳听为虚，眼见为实”，通过对客户的实地走访，实地查看客户的经营场所、查阅有关法律文件、与客户的经理或工作人员交谈，可以印证客户所提供资料的真实性，或否定其提供的资信状况信息。
通过观察客户的办公场所和厂房的新旧程度，可以对客户的赢利能力做出大致的评价，但是同时要警惕那种经营陷入困境，只对办公场所进行豪华装修骗取钱财的客户。通过察看客户库存产品的积压情况可以估算出客户未来现金流量；通过与客户高层管理人员交谈可以了解其经营管理水平和素质的高低；通过与客户普通工作人员交谈，了解其收入状况、工资发放是否及时和士气的高低，可以了解客户的凝聚力；通过察看客户的营业执照和相关资产所有权证明文件可以印证客户所提供的资料与实物是否相符。另外，一般客户出于保守商业秘密的需要，不愿披露自身的状况，特别是资信状况不良或陷入财务危机的客户更是如此。如果在实地走访时发现客户对信息披露过于敏感和不安，采取推脱的方式拒绝披露或不允许销售人员查看，企业就应当保持警觉。
（3）通过与同行业和相关行业的信息交换收集客户信息
客户对同一种商品通常有几种来源渠道，就是说本企业不是客户的惟一供货单位，通过与其他供货单位的信息交流取得客户付款是否及时等信息是非常重要的一条信息来源渠道。需要注意的是其他供货单位出于竞争的目的，可能故意提供客户资信状况不良的假信息以争取客户资源。
客户所需要的商品一般也不局限于本企业提供的种类的商品，比方说客户生产产品不仅需要生产原料，还需要包装材料等配套的商品。这样企业可以从客户的其他种类商品的供货商那里取得客户的资信状况的信息。相对于从同行那里取得的有关客户的资信状况信息，从提供相关商品的客户供应商那里取得的信息比较可靠，因为他们与本企业不存在竞争关系，没有造假的动机。
通过与同行业和相关行业的信息交换收集信息所取得的资料主要是与客户曾经打过交道或正在打交道的企业出具的《商业资信证明书》和客户开户银行提供的《银行资信证明书》。
（4）通过公共信息渠道收集客户信息
现代社会是信息社会，报纸杂志、广播、电视、互联网等大众传媒包含了大量的企业信息，特别是电视和互联网对企业信息报道的及时性是其他方式所不可比拟的，通过互联网还能够根据需要主动地选择所需要的信息。需要注意的是互联网上的垃圾信息比较多，还有相当多的传言，企业最好是选择国内知名的经济类网站和官方网站，如中国证监会的网站，这样所收集的信息可靠性就能大幅度提高。如果企业的客户集中在某几个行业，通过订阅有关该行业的专业刊物，可以预测客户未来的发展前景。另外，企业还可以从法院了解客户的诉讼记录，从税务部门了解客户是否拖欠税款等客户信息。
在赊销之前收集客户的资信状况的信息，为客户资信状况评价准备资料，这是应收账款管理的起点。避免对资信状况不佳的客户实行赊销，将可以避免的坏账损失和收集客户信息所花费的成本进行比较，结论是多花费些时间和成本收集客户信息是值得的。
4．正确规范地签定合同
作为销售人员，在日常工作中应该规范签约手续，不给应收账款坏账损失留有后路。签订合同时，要把握好回收货款的条件，严密签约条款，明确违约责任。签约合同之前，严格调查用户的信用及资金状况，只有具备偿还能力，有信誉的A级，B级客户，或是有资产担保的才可签约。
签约时严格按照《中华人民共和国经济合同法》的规定写明经济合同的主要内容：
(1)标的；
(2)数量和质量；
(3)价款和酬金；
(4)履行期限、地点和方式；
(5)违约责任；
(6)根据法律规定或按照经济合同性质必备的条款及当事人一方要求必须规定的条款。
以上内容都要镇写齐全、完整、清楚，做到权责分明，用词准确，便于操作。付款期限越短越好，一般不要超过3个月。
要把违约责任写清楚，要字字千斤，不能含糊不清，轻描淡写地写成“协商解决”、“按国家有关规定执行”等。违约金可写重一些，如“违约时可按合同价款的30％给予处罚，补偿给另一方的经济损失”。在其他约定事项中可写“推迟付款按日加收2‰的滞纳金”。要使用担保方式，要求用户采用保证、抵押、质押中任何一种担保，所谓“丑话说到前头”，其实是对用户的信用程度进行实质性的事前考验，别无他意。
信用风险的控制的最后一关，就是正确的签订合同。现在利用合同诈骗的情况非常之多，而且大部分合同诈骗被视为经济纠纷，使骗子们逍遥法外，骗子有了实力后往往会设计更大的骗局。关于如何正确地签订合同，不同的情况自然有不同的要求。
（1）在签订合同以前，经营者必须认真审查对方的真实身份和履约能力。
审查身份就是查对方的经营主体资格是否合法和真实存在。审查履约能力就是要查清对方现有的、实际、的、真实的经营情况。
如果我们按照信用风险控制的一般程序进行至此，通过信用调查和信用分析最终形成的信用评价报告将对对方的真实身份和履约能力有一个较为全面的介绍。如果我们之前没有进行信用调查和信用分析，为了避免上当受骗，签约前应尽可能通过信函、电报、电话或直接派人上门了解等方式对对方的资信情况进行仔细的调查，切实掌握与了解对方的真实身份和履约能力。
（2）合同最好由本企业起草并执行统一的合同文本。
如果对方是强势企业，要求执行他们的文本，双方就要坐下来协商。
1997年，广东中山某著名VCD企业在没有下发合同文本的情况下，责令全国各地分公司大量向经销商铺货，结果产生了上千万元的呆账、死账。企业在清理这些烂账时发现，很多合同只有三言两语、片言支语，有的分公司根本没与对方签订合同，有的是一张欠条，有的只是—个收货凭证，致使该企业讨债无门，损失惨重，关门大吉。
（3）审查合同公章与签字人的身份，确保合同是有效的。
明确对方经手人签字是否有效，是不是得到书面授权。比如对方仅系企业的业务人员，则还应让其提供企业及其法人代表的授权委托书、合同书、业务人员门身的身份证明以及财产担保书等相关证明文件，切忌仅凭对方提供的银行账户、合同专用章等不全面、不规范的文件就与其签订合同。否则，要亲眼看着对方法定代表人签字，并加盖公章，以防止有诈或合同无效。同时也应该从根本上杜绝那种仅凭老关系、熟面孔或熟人的介绍就与对方签订合同的做法。
（4）签订合同时应当严格审查合同的各项条款，有条件的不妨向专业人员咨询。
合同的要素必须齐全。如数量、单价、金额要一一对应换算一致，特别是关于交货地点、交货方式、质量标准、结算方式、货物价格的约定、计量单位更要力求表达的清晰、明确、完整，绝不能含混不清或者模棱两可。
（5）约定信用监督条款(CS条款)。
CS条款即是信用监督(credit-supervising)条款简称，作为购头、销售、投资、合作的条件，合同当事人可以要求约定CS条款，以避免信用风险，保证合同的正确履行。
（6）约定违约条款。
违约条款是明确约定违约的责仟，为将来可能的诉讼与维权打—卜良好的基础。违约条款十可以明确约定违约金或欠款的利息。如：甲方未按期完成的，向乙方支付违约金10万元。
（7）延期付款的注意事项。
延期付款的金额即要有大写又要有小写；放账的期限写清天数；必须付款的日期写明某年某月某日，而不是含糊的“几月份”、“春节前”等字眼；超期付款的处罚规定超期一天赔付违约金多少，并有言在先，届时将停止发货。
（8）约定争议管辖权条款。
争议管辖权条款的约定用于避免对方精心设计的司法陷阱。一些骗子往往在其所在地经营了良好的社会关系，利用地方保护主义逃避法律制裁。一般应约定由自己所在地的人民法院管辖，双方实在无法达成一致意见时，应当约定双方所在地的人民法院都有管辖权，约定双方所在地的人民法院都有管辖权时，如果发生了争议，应当尽快向本地的人民法院提起诉讼，否则，如果对方先起诉的，对方的人民法院将首先立案，你将不得不到对方所在地打官司，对财力与精力消耗都比较大。当然也可以选择一个公信力高的仲裁机构进行裁决。
约定由一方所在地法院管辖的方法：本合同未尽事宜，双方协商解决。协商不成的，仟一方均有权向甲方所在地人民法院进行起诉。
约定由任—方所在地法院管辖的方法：本合同未尽事宜，双方协商解决。协商不成的，任一方均有权向其所在地人民法院进行起诉。
（9）明确合同签订地。
很多精心设计的合同纠纷从实质上看都是合同诈骗，都涉嫌构成犯罪。对于涉嫌经济诈骗案件的受害人，首先应当到公安机关报案，而不是到法院诉讼，因为法院一经受理，合同诈骗案件就变成了普通的经济纠纷。但是，—些骗子们往往精心设计管辖权，使人们到本地公安机关报案时，发现本地公安机关没有管辖权。合同签订地条款的约定，对于追纠骗子的刑事责任和挽回自身经济损失有着重要的意义。
（10）约定所有权保留条款。
作为销售的条件，供应商可以规定保留货物的法定所有权，直到购买者付清全部货款后所有权才转移给购买者。在英国，销售合同巾的所有权保留条款被称为罗马尔帕条款，它源自于1976年的一个重要的法庭判例，这个判例被全世界广泛应用。所有权保留条款可以有限的预防对方的破产清算风险，随着我国市场经济的发展与规范，破产清算也会渐渐增多。
（11）约定担保条款。
当然，合同的当事人并不是总有能力和意愿提供担保的。我们在这里提及担保条款，只是提醒合同的当事人不要忘记争取促使对方提供合同担保，毕竟，有担保的合同是安全的合同。约定担保条款，必须按照《中华人民共和国担保法》进行，否则，可能会造成担保条款的无效。
客户利用合同来拖欠账款的例子可谓不胜枚举。别看一般合同仅仅是几页薄纸，但它却是双方行动的指南。“纸上有乾坤，字间有世界”，销售人员必须时刻警惕客户在此玩花招。
5．做好回款的日常管理工作
对于每一个销售团队来说，要保证销售回款的顺利回收，做好回款的日常管理是必须要完成的工作。如果你在平时就没有进行有条不紊的管理，遇到了问题也不及时去解决，只是想着到日子去催收，到头来拿不到钱也就不可避免了。因此，要保证将来能够轻轻松松地回款，在回款之前，你必须做好日常的管理工作。
销售员张大亮从事销售工作已经快五年了，虽说他的销售业绩并不是最好的，却也是排在销售部前几名的。可在张大亮看来，他的销售工作只是从去年才真正算是步入正轨。
一年前，是张大亮在公司的第四个年头，尽管他十分努力，销售业绩还是很不理想。最让他头疼的，还是每个月的回款。因为每一次向客户催款，总是碰得一鼻子灰回来。偶尔运气好的话，能够收到点回款，但绝大多数情况是“两手空空去，空空两手回”。
结果，公司每一次考核，张大亮总是排在最后。有一段时间，他感到心灰意冷，真想辞职，从此不再做销售了。销售经理陈刚认为张大亮还是有发展的，极力挽留之下，张大亮才决定留下来。
既然决定留下就要有个重新的开始，于是张大亮虚心向陈刚请教回款问题。陈刚二话没说，满口答应。接下来的一段时间，陈刚和张大亮一同分析回款问题产生的原因。最后，他要求张大亮先从回款的日常管理着手，先理顺了回款的源头，再学习回款催收的技巧。
于是，为了做好回款的日常管理，张大亮首先开始建立客户的档案，做好基础的记录工作；接下来，将公司的客户根据信用度的不同进行分类记录，挑选出信用度高的客户，进行重点管理；然后，按照客户的信用等级，对那些信用差的客户进行重点突击催收；对于顽固的客户，通过法律或其他方式解决回款问题……
经过这样一些措施之后，张大亮所辖区域的回款情况大有好转。半年前，他的有效回款率已经超过了85％。不但解决了长期困扰他的销售业绩问题，也在一定程度上缓解了公司资金的紧张。
从上面的案例中可以看到，要解决回款问题，必须要从回款的日常管理着手进行。只有把日常管理工作真正地形成为一种制度，并在每天的工作中认真执行，销售回款的回收也才能变得容易。
那么，作为销售人员来讲，做好回款的日常管理工作，要从哪些方面进行呢?
（1）应收账款赊销期间的确定。
应确定赊销时间的长短，因为赊销需要占有企业的资金，而且还要考虑资金的时间价值。现在收到款，和3个月后收到相同金额的款，价值是不同的。采取赊销策略，最终是为了提高经济效益。应收账款相当于企业的一项资金投放，是为了扩大销售和提高经济效益而进行的投资。而投资肯定要产生成本，这就需要在赊销所增加的盈利和发生的成本之间做出权衡。只有当赊销所增加的盈利超过所增加的成本时，才能实施赊销策略。如果对比表明，有良好的盈利前景，就应扩大赊销。
赊销期间，就是允许客户从购买货物到付款的时间，也称信用期间。例如，企业允许客户购买货物后50天以内付款，50天就称为信用期间。信用期间的长短，是应收账款管理控制的一项关键因素。如果信用期间较短，不足以引起客户的购买欲望，形不成有力的竞争；如果信用期间过长，就加大了成本和货款收不回来的风险。信用期间的确定，实际上就是对改变信用期所增加的收益和所增加费用之间的分析比较。
（2）实施对应收账款的追踪分析。
应收账款一旦形成，企业就必须考虑如何按期足额收回的问题。这样，赊销企业就有必要在收款之前，对该项应收账款的运行状态进行追踪分析，重点要放在赊销商品的变现方面。企业要对赊购者的信用质量、偿付能力进行深入调查，分析客户现金的持有量与调剂程度能否满足兑现的需要。应把那些挂账金额大、信用质量差的客户的欠款作为分析的重点，以防患于未然。
（3）建立客户档案，做好基础记录。
在完成客户的资信评估工作之后，销售人员应及时地将客户按照不同的级别划分开来，建立客户档案。根据这些客户档案，包括了解客户付款的及时程度、与客户建立信用关系的条件、付款时间以及客户信用等级的变化等，以便采取不同的信用政策。
（4）认真对待应收账款的账龄。
一般而言，客户拖欠账款时间越长，催收的难度就越大，发生呆账损失的可能性也就越高。企业必须要做好应收账款的账龄分析，密切注意应收账款的回收进度和出现的相应变化。
实施应收账款的账龄管理，务必要严格监督客户的账款支付进度，并通过账龄分析的结果，指导业务部门和财务部门的工作，以加速营运资金的周转。
实施对应收账款的跟踪管理，重视货款到期日之前的监控工作，可以减少发生账款逾期不付的可能性。
总的来说，企业财务管理人员在对应收账款账龄的结构分析中，要把过期债权款项纳入工作重点，研究调整新的信用政策，努力提高应收账款的收现效率。同时，对尚未到期的应收账款，也不能放松监管，以防发生新的拖欠。
(5)加强应收账款的对账工作。
应收账款的对账工作包括两方面，一是总账与明细账的核对，二是明细账与有关客户单位往来账的核对。在实际工作中，往往会出现本单位明细账余额与客户单位往来余额对不上的现象，这主要是对账工作脱节所致。销售人员应定期与客户对账，并将对账情况及时反馈给财务部门。销售人员可以按其管理的单位设置统计台账，对产品发出、发票开具及货款的回笼进行序时登记，并可以采用银行对账单的形式与客户对账，并由对方确认，为及时清收应收账款打好基础。企业经营者，应将货款回笼与应收账款对账工作同销售者的业绩结合起来考察，使他们意识到不但要使产品销售出去，更要使货款能及时回收或使往来账目清楚，最大限度减少坏账损失。
(6)对应收账款的监督和控制。
应收账款发生后，企业应当采取各种经济合理的措施回收，拖欠的时间越长，回收的可能性越小，发生坏账的可能性越大。对应收账款回收情况监督和控制；主要包括监督回收情况、制订应收账款回收政策。
（7)应收账款回收情况的监督
应收账款发生的时间有长有短，有的刚刚发生，有的超过信用期限很长时间。特别是有些单位应收款账户多，时间长，因此，必须对应收账款进行细致的核算和严密的监督。定期编制应收账款账龄分析表，是一种比较有效的方法。应收款账龄分析表比较直观，通过这个表格，可以看出有多少账处在信用期内，有多少账超过信用期，超过信用期多长时间。
（8）建立坏账准备制度。
由于商业信用风险的存在，坏账损失的发生不可能完全避免，即便是销售人员的信用政策再严格也是如此。因此，为了较少坏账损失，可以通过坏账损失率，考察回款被拒付的可能性的大小。
当实际坏账损失率大于预计坏账损失率时，可能是由于销售人员的信用标准过于严格造成的，应及时进行修正；反之亦然。
如果我们能够做好上述的日常管理工作，将大大降低回款发生拖欠的几率。只要销售人员能够建立完善的日常管理制度，并认真、有效地贯彻执行，不仅可以大大减少回款问题出现的可能性，而且有利于提高销售人员催款的成功率。
6．建立回款内部控制系统
制度化已喊了多年，有不少企业仍不能真正领会，认真贯彻。有些企业的应收款简直是一本糊涂账。自己到底有多少应收款，哪些是今年的，哪些是去年的，哪些有可能追回，哪些是死账呆账，不仅企业负责人说不清楚，财务经理也说不清楚，或者说是不愿说清楚，不敢说清楚，到了无法面对的程度。
一些财务不健全的老板说起放账更是一脸的无奈，一肚子苦水，一抽屉欠条，放账的业务员一走了之，不知踪迹，派小侄外甥要账，要回三核桃两枣也肉包子打狗一去不回。更多的账还是因为自己贪大喜功、盲目冒进，迫于情面自己放出去的，又能怪谁?
销售人员李庆所在的西园实业有限公司，是河南省一家油漆生产企业。经过几年的发展，企业不断发展壮大，年销售额也达到了200多万。在工作过程中，老李积攒了很多客户，凭着自己善于交际的本事；他的工作做得还算得心应手。不过，他最大的致命伤在于，善于铺货，不精于回款。虽然产品销量不错，但就是回款不及时；客户已经压了好几笔销售回款了!
在他手中有两个比较大的客户，这两家销售的产品差不多占了销售总额的40％。可是每次回款的时候，他们总是找各种借口拖着不还。有一次，其中一家答应这个月给李庆回一笔8万的销售回款，可是，当他拿着发票去取款的时候，对方却告诉他：“那笔款这个月不能回了，公司的资金出现了问题，等到下个月再说吧。”
任凭李庆百般努力，这笔8万元的回款还是足足被拖欠了五个多月之后才收回来。而此时这家客户又压了更大的一笔回款在手中……
从上面的例子中，我们看到，销售人员老李平时只把心思放在铺货上，而对回款却是不管不顾，或者说是并没有进行严格的管理和控制，真的到了清收欠款的时候，又如何能够取得令人满意的结果呢?
所以，要想让回款变得简单起来，必须时刻关注它，并从一开始就做好回款的内部控制是非常关键的。可是，我们也要看到，在当今很多的企业中，大部分都还没有建立应有的回款内部控制系统。即便是企业建立了回款内部控制系统，也很少有销售人员对其产生足够的重视。
那么，对于销售人员来讲，要如何进行回款的内部控制，才能为以后的回款工作打好基础，减少麻烦呢?其实，对回款的内部控制，也就是从回款前、回款过程中和回款之后三个方面对销售回款进行控制和管理。具体的实行方法如下：
第一，回款的事前控制。
现在，许多供货商解决拖欠问题更多的是采取事后控制的办法，即只有在应收账款拖欠了相当长的一段时间后才开始催收，结果出现"前清后欠"的现象，使供货商顾此失彼，包袱越背越重，流动资金愈来愈紧，甚至面临倒闭的危险。
据统计，实施事前管理（交货前）可以防止70%拖欠风险；实施事中管理（交货后到合同货款到期前）可以避免35%的拖欠；实施事后管理（拖欠发生后）可以挽回41%的拖欠损失；实施全面控制可以减少80%的呆账和坏账。
从以上统计资料可以看出，大部分风险是在交货前控制不当造成的。这个阶段的风险控制管理工作，应该说相对简单，成本低得多，效果也最好。而形成拖欠以后的追讨工作，则要复杂很多，成本也高得惊人。所以我们应该把控制赊销拖欠风险的工作重点，放在事前管理上。
第二，回款的事中控制。
（1）建立动态的资信评审和账款跟踪管理体系
要确保供货商应收账款有效收回，就必须建立动态的零售客户资信评审机制和账款跟踪管理体系，这样不仅能保障供货商及时了解每个零售客户的资信走向，辨别出高价值、高资信的零售客户，还能确保供货商信用政策的实施更加合理有效，更可以确保供货商坏账损失率降至最低，使供货商的业务顺利快速地开展。
对零售客户的信用管理要采取动态的管理办法，即每隔一定时间根据前期合作情况，对零售客户的信用情况做重新评定。不仅仅在选择新零售客户时才执行，对以往发放信用政策的老零售客户也要时时关注，因为零售客户的信用是不断变化的。
如果不对零售客户的信用状况进行动态评价，并根据评价结果及时调整销售政策，就可能由于没有对信用上升的零售客户采取宽松的政策而导致零售客户不满，也可能由于没有发现零售客户信用下降而导致货款回收困难。
零售客户资信评审是个动态、长期的过程，账款追踪分析和账龄分析又是其中的重要环节，应做到月评、季检和年审，做好账款风险管理的预警工作，挖掘出资信好，高价值的零售客户，给予优惠的信用政策，剔除资信差、低价值的零售客户，或给予更严格的账款管理。惟有这样动态的零售客户资信评审和账款跟踪，才能保障供货商货款风险降至最低。
（2）建立定期对账制度
要制订一套规范的、定期的对账制度，避免双方财务上的差距像滚雪球一样越滚越大，而造成呆账和坏账现象，同时对账之后要形成具有法律效应的文书，而不是口头承诺。
建立定期对账制度，供货商要对零售客户每月发出对账函，由业务人员到对方财务部门取得签章认可，以确保货款数额无差错。
（3）定期召开应收账款会议
供货商要定期召开应收账款会议，要打印"业务往来余额表"、"账龄分析表"，分析发生应收账款的每一个零售客户、每笔货款的具体情况，制定不同的处理方案，并上报财务、销售部门相关领导，制定有效方案，加大回款力度。
（4）密切关注零售客户的变化，时刻留意危险信号
对赊销铺货需要经常性的管理与服务，不能"铺而不管"。货一旦赊出去，就必须密切关注零售客户的运作情况，对一些不良征兆要保持高度警惕，切勿赊销期满才过问，否则，很可能"竹篮打水一场空"。
零售客户经营状况不好，往往会出现一些危险信号。营销员在日常终端拜访中，要把检查零售客户的经营状况作为自己的重要工作。由于货款风险的发生前必然会出现一些征兆，所以应密切观察，努力去发现这些危险信号，这对货款安全有警示作用，然后依此迅速采取行动，可以有效减小零售客户给自己带来的经营风险。
（5）有效催收货款
在销售产品的过程中，营销员不可避免地要碰到催收终端货款的问题。而终端货款的回笼，直接关系到供货商利润的实现。然而，很多供货商因为货款催收不力，导致应收货款增多，产生大量呆账、坏账，资金周转困难。
（6）协助零售客户销售产品
营销员尤其应关注自己产品的销售状况，因为销售状况在相当程度上决定了收款是否顺利。如在本次收款周期内，产品的销量、回款额、库存分别是多少，是否达到合同规定的收款条件。可以说，产品的实际销量才是收款时最具说服力的依据，比如有的商场规定未达一定的营业额不得结款。
有时零售客户并不是存心想赖账，这时营销员可以想一些变通的方法，比如在找零售客户收款前，了解零售客户的经营情况，帮助零售客户分析市场，出台相应的助销政策，策划促销方案等，往往可以收到很好的效果。
供货商还要加强与零售客户的感情联络。比如，关心一下零售客户的经营状况并给予必要的指导、按期帮零售客户进行必要的培训。供货商必须让零售客户意识到经销产品可以实现"双赢"，这样他们才愿意在回款时给予支持和配合。
第三，回款的事后控制。
在回款催收之后，销售人员还应该对那些逾期的回款根据拖欠的不同情况制定相应的清欠方案，并对整个内部控制系统进行审查，进行适当的调整和改善。
企业的销售回款内部控制系统，可以在一定程度上解决销售回款难收的问题。为了保证这种内部控制更加有效地实行，企业一定要处理好信用管理部门、会计部门和销售部门三者的关系，使他们能够通力合作、共同努力。需要特别注意的是，企业还应在人员培养、成本控制等多方面实施措施，以保证销售回款内部控制的顺利实施。
回款的内部控制是一件技术含量很高的工作，它涉及到回款的前、中、后三个阶段，只有销售人员做好其中每一个阶段的工作，才可能从最大程度上减少回款问题的产生。因此，销售人员应该重视回款的内部控制管理，把它放在销售过程重中之重的地位来对待。
7．提升自身素质，有效回款
每逢年末又到企业盘点的时候，一年经营的好坏总该有个说法，围绕销售工作的市场占有率、销售额、回款额、应受账款等各相指标开始进行考核，于是销售部开始发出一道一道的指令，考核指标也层出不穷，然而最让销售人员头疼的指标是年终的回款额，毕竟一年的辛苦全指望年底，如果回款情况不好年终奖金泡汤不说，弄不好一年下来功劳苦劳全都是零，因而针对年终的回款各销售人员也是绞尽脑汁，使出浑身解数，来实现年终的回款任务，由于方法各不相同，能力有差异，最终是几人欢笑几人愁。
对销售人员来说，在回款的过程就是在同客户进行较量与竞技，只有当你拥有了超强的综合素质，才能够为最终拿到销售回款打好基础，。
如果你想要提升对销售回款回收的控制力，就必须从各个方面提升自己的综合素质。一般来说，既要不断地提升自己的心理素质，还应该不断学习关于收款的各种知识以及学习和掌握多种切实可行的收款技巧。唯有如此，回款之路才能变得通畅。那时，即便是你遇到再难缠的客户，也能够从容应对，并最终实现销售回款的有效回收。
第一，建立正确的心态。
销售人员欲收款成功，首先必须始终保持正确和积极的心态。业务人员应该记住：你的口气、你的意志、你的感觉、你的行为、你的努力，都是心态的反映。心态正确，收款才会积极。假如销售人员对收款工作缺乏正确的心态，也就是说，没有真正了解收款的意义和目的，要想取得最好的成绩是不可能的。
建立正确的心态还要树立起高度的自信。高度的自我肯定可以带来收款成功，低度自我肯定往往会导致收款失败。一般来讲，销售精英都具备高度的自我肯定——信心十足，他们对自己成为行业翘楚深具信心，非常重视“成果导向”，他们对工作、服务都非常投入，所以他们的收款绩效永远遥遥领先。他们收款绩效遥遥领先的关键是：信心十足，把收款工作当作是一件很快乐的事情去做。这种快乐、积极态度是高度自我肯定的具体表现。
第二，拥有丰富的知识。
作为一名销售精英来说，不仅要有非常好的心理素质，而且更要有丰富的知识储备。要知道，在当今的市场上，光凭伶牙俐齿和能说会道已经很难打动客户的心了。所以，你必须每天不断地学习新的知识，并不断地提升自己的业务技巧。
那么，销售人员应该提高哪些方面的知识和技能呢?
首先，积累丰富的经济知识。
债务往来大多数都是经济往来，销售人员应当具备丰富的经济知识，如经济管理、市场销售、财政、税收、会计和金融知识等。
销售人员要时刻注意市场的变化，注意收集市场的各种信息，所以，经营管理、销售、市场采购等方面的知识对收款人很有帮助。只有多方面地了解市场行情，销售人员才能客观、准确地了解对方的情况，才能正确地维护债权人的利益。例如，当市场情况发生变化之后，债权人的需求可能随之变化。如果销售人员具备这方面的知识，他就会针对市场变化的情况和对方的具体情况，与欠款人商讨是否对原债务合同进行修改、补充或者干脆重新签订债务合同，以保障能够成功地收回欠款。
具有丰富的经济知识的销售人员，会根据他的收款目的，全面利用他所掌握的相关知识。当欠款人存心赖债或故意拖欠时，销售人员通过了解欠款人的具体经济状况，同其所在地银行进行协商，请求银行直接划账，从而解决双方债权债务。同样，销售人员也可以和欠款人所在地的财政、税务部门磋商，以取得他们的支持，确保欠款的及时收回。
其次，学习基本的法律知识。
收款是平等的个人或是公司法人之间的行为，其本身也是一种民事法律行为，所以，法律知识对收款十分重要，可以说没有法律知识根本无法正确地实施收款行为。
法律知识是销售人员必备的基础知识，只有具备法律知识的人才能使其收款行为置于法律的保护下，有理有据，合法有效。缺乏法律知识的销售人员，其很多行为都是盲目、没有法律依据的，这就使得一部分运气好的人能成功回款，大部分人则空手而归，而有些人不仅没有收回欠款，反而使自己身陷囹圄。
然后，学习销售理论、渠道管理、促销等方面的知识；
最后，掌握与客户有关的综合知识。只有从这几方面提高自己的知识储备和工作技能，我们才能做到在催款过程中得心应手，应付自如。
第三，广结人缘。
所谓广结人缘，就是在销售和收款过程之中有计划地和有关人员建立如胶似漆、长相往来的亲密关系，并使对方对你产生好感的一种人际行动，最终目的当然是增进收款绩效和再创新业绩。据有关调查显示：销售人员收款绩效的优劣，与他对人际关系的重视以及受欢迎的程度成正比。
在回款过程中，销售人员必须做到广结人缘，跟周围的所有相关人员建立良好的关系。这样才能更有利于货款的回收。如何才能与周围的所有相关人员建立良好的关系呢?应该注意以下两点：
（1）经常问候承办人
这个过程很简单，每次去拜访顾客的同时也要问候承办人。当确定和掌握了对付款有影响力的人员之后，然后要尽力满足对方的需要和期望，尽量减少其抱怨的问题，并且经常了解其对本公司服务态度的反应、产品使用的意见以及期待本公司应改进的地方。
（2）礼数周到
礼数周到这一点很重要，销售人员面对客户时，只有以礼相待，才能让对方喜欢你、认同你，收款时自然就会变得比较容易。
第四，锻炼灵敏的感知能力。
销售人员需要培养自己灵敏的感知能力。只有感知灵敏，才能获得丰富的信息，发现新的机会，从而使收款行为得以顺利的实施。每个人都是在实践中丰富自己的感知能力的，销售人员也不例外。如何培养自己灵敏的感知能力?销售人员怎样才能具有较强的职业感知能力呢?这就要求其在实践中从以下方面着手。
首先，注意观察。销售人员必须养成勤于观察、善于观察的习惯，尤其是要观察与欠款人有关的一切人和事。其次，不断实践。销售人员应当不断实践，以丰富自己的经验。再次，总结经验。销售人员在总结经验的基础上不仅要给自己创造更多的实践机会；同时还应当给自己创造更多的参加社会经济生活的机会，以使自己对债务的产生、变更等有更加直接的感知。
第五，形成较强的语言文字能力。
如果销售人员具有较强的语言文字能力，那么，他在和欠款人的交涉过程中就能够准确、全面地理解其话语的意思，了解他的真实意图。销售人员掌握了欠款人的态度和意图，就能迅速地采取相应措施，使收款行动获得成功。
销售人员的语言文字能力是与他的思辨能力紧密相联的。缜密的思维必须建立在较强的语言文字能力的基础之上，语言是人们进行思维交流的工具。语言文字能力较强的人才能准确地理解词的含义、概念的内涵与外延以及它们之间的内在联系和逻辑关系，从而使其思维清晰、严密。
第六，学会稳定的情绪控制。
产生情绪的原因是客观现实和人的需要之间发生矛盾。人的情绪极其复杂，各种情绪都会引发积极或消极的效果。销售人员应当学会用正确的方法控制自己的情绪，以免产生消极的效果。收款是一个复杂的过程，在多变的环境中，各种各样的客观事实随时都有可能诱发销售人员产生过激的或消极的情绪，从而阻碍收款的顺利进行。因此，销售人员应当时刻保持稳定的情绪，要学会调节，使自己处于平静、沉着的心境之中，以便在整个收款过程中能够稳扎稳打、步步为营地同欠款人进行交涉，最终达到使其清偿债务的目的。
总之，要实现顺利回款，同时与客户们保持高品质的合作关系，销售人员要从努力提高自身的水平做起。唯有如此，才能够在催款的过程中始终占据主动，赢得客户的尊重与合作。