商机存在于市场之中，但它不会主动进入人们的视野，也不会主动变为财富，而是需要人们用慧眼去发现和捕捉。目前，在市场中，缺少的不是商机，而是对商机的正确认识和把握，缺少一种捕捉商机的慧眼。凡是有人的地方就有市场，对于企业来说不是缺少市场，而是缺少发现市场需求的那双“慧眼”和“创意”。

细分市场找商机

有捕鱼经验的人都知道，当大网眼的渔具不能捕来鱼时，渔民一定会换用小网眼的渔具。在市场上寻找商机也是一样，当一般的市场不能满足要求时，细分市场就是势在必行了。

一般来说，在一个受到消费者普遍关注的市场上，通过开发衍生产品，也能创造商机。开发衍生产品的战略也称为市场细分。市场细分通过一定的前提条件，将拥有相似需求的顾客划分成不同的目标客户群，并针对不同的目标市场开发出相应的产品，从而创造出商机。

1969年，万宝路在兼并了米勒啤酒公司之后，就是通过市场细分，开发出新型啤酒，从而使这家小公司成为了美国最大的啤酒公司之一。

在做出营销决策以前，米勒公司进行了认真的市场调查。他们发现，若按饮用者使用率对啤酒市场进行细分，啤酒饮用者可细分为轻度使用者和重度使用者两类。轻度使用者人数虽多，但其总的饮用量却只是重度使用者的1／8。

他们还发现，重度使用者有着下列特征：多是蓝领阶层；年龄多在30左右，每天看电视3．5个小时以上，爱好体育运动。米勒公司决定把目标市场定在重度使用者身上，并果断地决定对米勒的“海雷夫”牌啤酒进行重新定位。“海雷夫”牌啤酒是米勒公司的“旗舰”，素有“啤酒中的香槟”之称，在许多消费者心目中是一种价高质优的“精品啤酒”。

这种啤酒很受妇女和社会中的高收入者欢迎，但这些人多是些轻度使用者。米勒决心把“海雷夫”献给那些“真正爱喝啤酒的人”。

重新定位从广告开始，他们考虑到目标顾客的心理、职业、年龄、习惯等特征，在广告信息、媒体选择、广告目标方面做了很多变化。他们首先在电视台预约了一个“米勒天地”栏目，广告主题变成了“你有多少时间，我们就有多少啤酒”。

广告画面中出现的尽是些激动人心的场面：船员们神情专注地在迷雾中驾驶轮船，钻井工人奋力止住井喷，消防队员紧张地灭火，年轻人骑着摩托冲下陡坡。他们甚至请来了当时美国最著名的篮球明星张伯伦来为啤酒客串助兴。

为了配合广告攻势，米勒又推出了一种容量较小的瓶装“海雷夫”，这种小瓶子的啤酒很好地满足了那部分轻度使用者，尤其是妇女和老人，他们喝完一杯，不多不少，正合适。“海雷夫”的重新定位战略当然非常成功，到了1978年，这种牌子的啤酒年销量达2000万箱，仅次于ab公司的百威啤酒，“海雷夫”的成功，鼓舞了米勒公司，他们决定乘胜追击进入另一个细分市场——低热量啤酒市场。那年美国各地的“保护健康运动”方兴未艾，米勒注意到对食物很敏感的顾客群在不断扩大，即使那些很爱啤酒的人也在关心喝酒会使人发胖的问题。

当时美国已有低热啤酒出现，但销路不佳。米勒断定这一情况的出现并不是因为人们不能接受低热啤酒的概念，而是不当的定位所致。他们错误地把这种啤酒向那些注重节食但并不爱喝啤酒的人推销。

米勒公司看好这一市场，他们花了一年多的时间来寻找一个新的配方，这种配方能使啤酒的热量降低，但其口感和酒精度与一般啤酒无异。这一米勒公司的低热啤酒——“莱特”牌啤酒终于问世了。

米勒公司通过市场细分，制造出了重度使用者啤酒市场、轻度使用者啤酒市场、低热量啤酒市场等，并开发出衍生型啤酒占据了这些市场，从而填补了市场空白而获得了巨大的成功。由此可见，通过市场细分，不断开发出衍生型产品是企业创造商机的重要途径。

善于发现隐藏的供需失衡

世界上所有的生意都是由供求关系决定的，有钱人认为，善于发现供求之间的流向，把握住供求之间的动态，也就把握了市场的命脉，因为市场的供求平衡是相对的，不平衡是绝对的，发现不平衡存在的差异，也就捕捉到了商机。差异造就市场，寻找差异，也就是寻找市场。

摩托罗拉公司的缔造人保罗·高尔抓住了第一次世界大战的市场需求，一跃而居于美国无线电行业的榜首。

第一次世界大战的硝烟刚刚散尽，美国社会经济发展日新月异。农业经济在整个国民经济结构中所占的比重已大大降低，而新兴工业正在迅速发展。特别是汽车工业的发展速度惊人，同时带动了玻璃、橡胶和钢铁等相关产业的腾飞。

高尔敏锐地发现了战争之后市场上的供需失衡。他退役之后没有返回故里，而是来到芝加哥的一家蓄电池公司担任职务，这家公司专门生产汽车用的蓄电池。公司里的工作单调重复，但这一切都不能磨灭高尔心中所蕴藏的创业激情。他将眼下的职务作为过渡性的临时工作，他在等待时机。

1920年11月22日，匹茨堡。kdka电台正式广播，这是无线电技术发展过程中的一次重要突破。它最初只播出音乐和棒球赛结果，但这种新的媒体的巨大潜力很快就显现出来了工业和科技的发展，为高尔事业的发展提供了难得的历史契机。

之后，高尔创建了一家属于自己的公司，专门从事无线电器的电池生产。此时，交流电收音机已经走进家庭，高尔认准时机，准备生产这种产品投放市场。而无线电市场并不确定，这就要求生产厂家一旦接到订货，就必须迅速投产、及时交货，否则许多竞争对手就可能钻空子。高尔以极大的热情投身到业务中去，在激烈的竞争中他时刻有一种强烈的危机意识。在整个无线电市场蓬勃发展的势头推动下，高尔的公司一年多来得到了前所未有的发展。

1930年，美国在爆发了规模最大的经济危机之后，高尔制造公司向市场投放了他们生产的第一种型号的汽车收音机。新产品的商标是“摩托罗拉”，这是高尔一天早上刮脸时偶然得到的一种灵感。它兼有“开动”和“收音机”的双重含义，显得既醒目又充满生机。新产品受到了极大的关注，“摩托罗拉”也得到了“美国最好的汽车收音机”的盛誉。

高尔在此时找到了广告人欧，他们以强大的组合向市场发起了猛烈的广告攻势，在他们的策划之下，摩托罗拉在《星期六晚邮报》上刊登了广告，推出了一种新颖的广告形式。欧还开始了摩托罗拉大型公路广告的设计工作，整个美国的公路旁，都布满了摩托罗拉的红、黄、黑的广告牌，这样的广告攻势，使摩托罗拉的名字家喻户晓。

1936年，战争的乌云笼罩了整个欧洲。高尔一家人去了意大利、奥地利、法国、英国和德国，回国之后他坚信：除非出现奇迹，否则战争是不可回避的了。在公司经历了1937年到1938年间的萧条时期之后，高尔敏感地意识到公司必须从事战争时期对国家有益的生产活动才能迅速发展。于是，他开始让他的工程师研制军用收音机。

机会终于到来了。1940年的一天，某报社的编辑打电话告诉高尔，在威斯康星州麦科伊营地进行军事演习的军队因缺少无线电通信联络而行动不便。

高尔立即派他的总工程师唐·米切尔和雷·约翰深入麦科伊营地实地考察。他们看到士兵们背着笨重的无线电通信工具，用这种落后的器材去打仗，自然行动受阻。米切尔当即向美陆军通信部队的斯坦福上校保证，很快可以开发出一种轻型的、便于携带的无线电话机。

接着，高尔立刻要求米切尔全力研制这种产品。但是研制这种便携式机器存在的技术难题很多，主要问题是重量，另一个则是在实际战斗中，因天线的反射，敌人可能轻易地发现攻击目标。解决的办法是找出一种黑色的、抗腐蚀的、不反射的镀镍作为材料。