菲亚电器公司的威伯先生在美国一个富饶的农业地区考察市场。
“为什么这个农场不使用电器呢？”经过一家管理良好的农场时，威伯问该区的销售代表。
“农场主一毛不拔，你无法卖给他任何东西。”销售代表回答，“此外，他对推销员敲门的做法火气很大，我试过了，一点儿希望也没有。”
也许真的一点儿希望也没有，但威伯决定无论如何也要尝试一下，于是他去敲那家农舍的门。
门打开了一条小缝，一位老太太探出头来，一看到销售代表，她立即把门关上。威伯又敲门，她又打开门，把对推销员的不满一股脑儿地说了出来。
威伯说：“太太，很抱歉，我们打扰到您了。我们不是来这儿推销电器的，我只是要买一些鸡蛋而已。”
她把门开大了一点，怀疑地看着他们。
威伯说：“我注意到您那些招人喜爱的多明克鸡，我想买一磅鸡蛋。”
门又开大了一点。“你怎么知道我的鸡是多明克鸡？”她好奇地问。
“我自己也养鸡，”威伯回答，“但我从来没见过这么好的多明克鸡。”
“那你为什么不吃自己养的鸡生的蛋呢？”老太太仍然有点怀疑。
“因为我养的鸡生的是白壳蛋。您一定清楚做蛋糕的时候，白壳蛋是比不上红壳蛋的。”
这时，老太太放心了，态度也温和多了。威伯四处打量着，发现这家农舍有一间很好看的牛棚。
威伯说：“我敢打赌，您养鸡赚的钱，比养奶牛所赚的钱还要多。”
听了这话，老太太特别高兴！她兴奋地告诉威伯，养鸡赚的钱确实比养奶牛赚得多。接下来，她邀请他们参观她的鸡棚，甚至还传授给了威伯一些养鸡经验。
她还告诉威伯，她的一些邻居在鸡棚里安装了电器，据说效果极好。她征求威伯的意见，问他安装电器是否值得……
两个星期之后，威伯把电器卖给了那个农场。
案例分析：
在与客户的初次接触中，让客户产生信任是至关重要的。但是，信任是经过思考、检验后的一种理性结论。这就需要推销员能够充分了解左右脑的知识，采用迂回的策略，把客户右脑的防范转化为左脑的信任。
我们知道，人的右脑负责笼统地收集信息，并含糊地进行判断。就如案例中的老太太一样，面对一个陌生人，根据以往的经验是一定要防范的，要有警惕性，否则就容易上当受骗。所以一开始，老太太只是把门开了一条小缝，并且对他们的身份和目的持怀疑的态度。威伯不愧是一个经验丰富的推销员，见此情景，他知道当务之急就是要消除老太太的防范心理。于是，他采用了右脑策略，以买红壳鸡蛋为由，逐渐取得了老太太的信任。门一点点地打开，老太太放心了，至此威伯已经把客户右脑的防范转化为了左脑的信任，最后成功地达到了销售电器的目的。
作为推销员，我们要知道，初次拜访客户时，客户根据自己右脑的笼统建议和经验总结，想尽快结束会见是非常正常的反应。只要我们用对策略，就能消除客户的警惕，取得客户左脑的信任，让客户觉得“这个人还是挺可靠的”，从而实现自己的销售目的。