- 前言
- 第一章 巧妙寒暄
- §打破心墙，一句“谢谢”暖人心
- §温馨寒暄，让交易充满人情味
- §巧妙迂回，让题外话拉近彼此距离
- §制造共鸣，成为客户的“自己人”
- §亲切自然，热情的语言最动人
- §拉近关系，制造一见如故的缘分
- §真诚善意，用亲和力黏住客户
- 第二章 一语中的
- §语出惊人，用悬念勾起客户的好奇心
- §言简意赅，用完美的自我介绍吸引客户
- §幽默风趣，让客户笑了就好办
- §虚心请教，打开客户的话匣子
- §娓娓道来，用巧妙的故事拴住客户
- 第三章 盘根究底
- §调查询问，全面了解客户的需求状况
- §诊断式提问，找到满足客户需求的对症良药
- §询问用途，为客户推荐最合适的产品
- §询问细节，问得越细，收获越多
- §积极性提问，透视客户的心理
- §围绕主题，将关切带给客户
- 第四章 介绍产品
- §声情并茂，介绍产品要有感染力
- §展示数据，用权威的数字说话
- §了解产品，介绍才能清晰全面
- §突出卖点，介绍产品要扬长避短
- §“演”“说”结合，制造良好的试听效果
- §客观专业，正确评价对手的产品
- §巧妙揭短，适度说一些产品的“小缺点”
- 第五章 换位思考
- §以心换心，站在客户的角度说话
- §打动心灵，让客户感觉到被重视
- §迎合需求，满足客户的心理愿望
- §赢得信赖，沟通中要处处为客户着想
- §合理建议，为客户提供切实的帮助
- 第六章 因人而谈
- §维护面子，应对爱慕虚荣的客户
- §礼让三分，应对喜欢争论的客户
- §有效引导，应对犹豫不决的客户
- §保持耐心，应对固执的客户
- §细致耐心，应对沉默寡言的客户
- §顺势而谈，应对外向型的客户
- 第七章 循循善诱
- §引人入胜，为客户描绘美妙的意境
- §创造需求，让客户产生想拥有的感觉
- §巧妙刺激，激发客户的购买欲望
- §制造行情，利用客户的从众心理
- §借力打力，让“第三者”来替你说话
- §深入挖掘，用语言“钓”出客户的潜在需求
- §得寸进尺，让客户不知不觉地扩大消费
- 第八章 巧言释疑
- §抓住关键，问出客户异议的真假
- §巧妙迂回，认同甚至赞美客户的意见
- §以柔克刚，应对异议的太极话术
- §顺利转化，将异议变为销售卖点
- §步步为营，让客户一直说“是”
- 第九章 起死回生
- §见招拆招，应对“考虑考虑”的拒绝理由
- §突出品质，应对“货比三家”的拒绝理由
- §分析利害，应对“以后再说”的拒绝理由
- §展示优势，应对“我已有供货商”的拒绝理由
- §创造时间，应对“没有时间”的拒绝理由
- 第十章 讨价还价
- §适时报价，选择合理的报价时机
- §多谈品质，优质的产品不便宜
- §顺承其意，顺着客户的思路说服
- §价格细分，化整为零，“大钱”变“小钱”
- §强调价值，帮客户找到心理平衡
- 第十一章 一锤定音
- §委婉催促，帮助客户下定购买决心
- §欲擒故纵，让客户主动急于成交
- §激将成交，巧妙利用客户的自尊心
- §非此即彼，促进成交的“二择一”法
- §引出承诺，促使客户言行一致
- §屏蔽风险，解除客户的后顾之忧
- 第十二章 售后服务
- §耐心倾听，真正了解客户的问题
- §表达关切，用换位思考与客户沟通
- §积极化解，时间抚不平客户的不满
- §平息怨气，措辞不当会火上加油
- §化解矛盾，服务禁语不出口