竹子:

今天你拜访客户的效果很不错,我很高兴看到你随机应变。

事实上,你今天碰到的问题,是我们每个销售都会遇到的问题,也是你将来可能面临的最频繁的问题。我要告诉你的是,当客户向你提出价格问题时,你该怎么应对。

在应对价格类问题时,你该知道的最关键问题是,如何扩大对方的心理落差,或者说,扩大对方的需求。

比如说,一个招聘的例子,有一个猎头,到了年中想去挖一个公司的工程师,该名工程师的月薪是四千,猎头经理估价他最多值四千五百一个月,可是同他谈后,工程师一口拒绝。

她于是问那名工程师:“为什么你不愿意跳槽呢?”

工程师回答:“月薪太低了。”

“那你的期望月薪是多少呢?”猎头问。

“我希望能有五千五百,但绝对不能少于五千。”工程师振振有词地说,“否则我不会去。”

工程师接着又吹嘘了一通自己的技术多么多么了得,自己的研发能力多么多么强,自己能给公司带来多少价值。猎头只是微笑,因为在她看,工程师的价值只是在4500元。

等工程师吹嘘结束,猎头很沉着地问:“那么,你的工资从四千五涨到五千容易呢?还是从四千涨到五千容易呢?”

工程师没回答。

猎头接着说:“现在是年中,一年只有一次加薪,如果你跳槽了,那你现在能获得一次加薪,年终还能获得一次加薪,如果你不跳槽,那你只能在年终得到一次加薪。”猎头又说,“你的工作是研发,在两个规模相当的公司,年终加薪的水平相差不大。你觉得你的工资是增加百分之十容易,还是增加百分之二十容易呢?”

工程师思考了几天,答应了猎头的邀请。

这就是扩大心理落差来说服客户的例子。把工程师的心理价位扩大到五千,然后再明晰地指出,跳槽帮他更接近既定目标。

大公司的产品贵,这是不争的事实,但大公司的产品仍然卖得很好,那并不是因为客户不知道小企业的产品和方案便宜,而是大公司产品和方案上附带的价值,缩小了价格上的巨大落差。

举个例子,很多消费者其实不明白,他们购买一台TCL彩电的钱够买两台杂牌彩电的,但TCL彩电的寿命却是杂牌彩电的两倍,并且免除了很多修理的费用。如果TCL公司销售能成功地让客户意识到,他们需要的其实不是便宜但质量低的彩电,而是高画质服务好的彩电,TCL品牌的彩电的高质量、快服务和高画质的价值的价值能抵得上一台杂牌的彩电,那么TCL的彩电就能卖得很好。

对于怎么扩大客户的心理落差,那要看客户究竟想从大公司得到什么。