第八章（2）脱胎换骨
安都飞龙『药』业有限公司位于甘海市新华东路1029号高新技术开发区。上午八点，叶蕾蕾就来到飞龙公司。总经理赵光明办公室就在三楼，当叶蕾蕾来到赵光明办公室门口时，看见门虚掩着，从门缝往里看，靠窗坐着个年约四十、长相斯文、看上去很有男人味，他的穿着简单而得体，身上的衬衣一看就是牌子货，系的领带是花花公子的标志。他正在看着报纸。
叶蕾蕾轻轻敲了两下门板，只听里面传来“请进”的叫声。叶蕾蕾推开门进去了。
“我叫叶蕾蕾，王院长叫我今天过来报告的。想必您一定是赵总了。您看我还准时吧！”叶蕾蕾在作自我介绍。
“你就是叶蕾蕾啊？欢迎，欢迎！快进来快进来呀！”赵光明很热情，又是叫坐又是倒水给叶蕾蕾。
医『药』行业的人都知道，一般年轻貌美、口齿伶俐的女医『药』代表的业绩一般比男医『药』代表好。所以医『药』公司为了能够招揽到更多的生意，都喜欢雇佣很多年轻漂亮的女孩子做医『药』代表，特别喜欢雇佣那些刚从大学毕业的清纯的女大学生。但叶蕾蕾是例外，她是甘海市人民医院王小波院长介绍来的。
“叶小姐比我想像中的还要漂亮啊！”赵光明总细细打量着刚进门的叶蕾蕾一番，满脸『露』出笑容。
“我喜欢年轻人，有冲劲，胆大心细，今晚可否有空和我一起吃个便饭，怎么样？”
叶蕾蕾连忙说：“岂敢岂敢，今晚的饭应该由我做东道才是。”
“没事啦，你是刚才的嘛！还是我做东啦！叶小姐就别推辞了！”赵光明把倒好水替给了叶蕾蕾。
叶蕾蕾赶忙接过纸杯，“赵总，还是我来吧！让您给我倒水我真不好意思呢！”
“叶不姐就不用客气啦，我们现是是一家人啦，一家人就不要那么客气啦！”见叶蕾蕾还站着，赵光明就说：“你坐下嘛！”
“赵总，今后我一定好好干。为飞龙公司获取最大收益是我的职责所在，你满意就是对我工作的肯定。”叶蕾蕾说完这句话，这才坐了下来：赵总盯着叶蕾蕾的脸审视了会儿，点点头：“好，好，王院长介绍的人是不会错的，如今见面，我就知道你是不仅口材好，而且也一定是一个很有能力的的。”
“你的要求，王院长都告诉我了。本来呢，我想你安排到办公室来……”
“赵总，谢谢你了。我这人呢，不习惯一杯茶不张报纸就度过一天，我喜欢做一些比较有挑战『性』的工作……这也许和我『性』格有关吧！”
“好，好。我就喜欢这样的人到我公司来奋斗！”赵总依然笑着说。
“赵总，你就安排我具体工作吧。”
叶蕾蕾又站起，被赵光明叫住，示意她坐下，““瞧你急不可耐的样子，别急嘛，工作有你的做！”
“你的办公室还在出差在外时就已经安排好了，只等你来了。”
“我先带你到我安排给你的办公室看看吧。我还在外出差时，就打电话叫陈秘书给安排好了。”说完，赵光明就打了电话，门外进来一个年轻小女孩，“这是公司秘书陈静。”
“叶小姐，你好。你叫我小陈好了。”陈静笑盈盈地说。
“你多大了？”
“19岁！”陈静说。
“哦，比我小多呢，你就叫我叶姐好了！”
“叶姐，看得出你最多也是大大我两三岁，……你真的很漂亮。”
“赵总啊，您这个秘书真厉害呢，看人看得这么准！我的年龄还真让她说对了呢！”
“哈哈！”赵光明爽朗地大笑，“你本来就是年轻嘛！”
“叶姐，你的办公室就在我隔壁，以后……”
“好了，我们现在就一起去你办公室吧！”赵光明打断了陈静的话。
于是，三个人一起走到三楼的东边，走进了一间套间办公室，办公室里面有休息室，又有卫生间，办公室整洁明亮，整体装修也很时尚，浅『色』调，让人感觉很舒服。大班桌，大班椅，笔记本电脑，电视……，一应俱全。这样的办公室，叶蕾蕾只在电视里看过，十足就是大企业老总的办公室。”哇，好漂亮啊！叶蕾蕾这望望，那『摸』『摸』，心里高兴极了。这间办公室离赵光明的办公室不远，仅隔一个会议室。
“哗，这么大间的办公室。”叶蕾蕾简直不相信自己的眼睛。
“还有，这台ibm笔记本电脑也是公司为你准备的。你以后有什么需要可随时叫陈秘书。”
“飞龙公司是一个大舞台，在这个大舞台上，你可以放开手去做你的事情。具体来讲，从现在起你主要的任务就是集中精力打好甘海市几家大医院战役，要做得漂亮些，对你，对我们公司都有好处。”
叶蕾蕾深深吸了口气，说：“放心吧，赵总，我一定尽我所能。”
“小陈现在没你的事了，你可以走了。”赵光明支走了陈静。待小陈出门后，赵总就把关上了。
这一动手着实让叶蕾蕾大吃了一惊，“赵总，这样不好吧？”
“你误会了，我没别意思。我总不能在大庭广众之下教你如何去“送礼”吧。
“今天算我给你上第一堂课吧。”
“明天我们还继续学习呢！”赵总笑着说。
在叶蕾蕾的办公室里，赵光明给叶蕾蕾上的第一堂课是飞龙公司“脱胎换骨”的过程和自己的“成长”故事——飞龙公司原来是甘海市第二医『药』公司，十五年前，赵光明就读于北方一所中专『药』校，一毕业就进飞龙公司了。刚开始在公司门市部站柜台卖『药』，后来公司领导见他比较善长于口才，就让出来跑销售。赵明光跑销售还真有一套，他跑销售医院没有欠过公司货款，回款度几乎百分之百，这让公司其他业务员望尘莫及。不久，赵光明就被提拨为公司业务科长。赵光明在公司职工的形象也越来越高大了，在某些方面甚至比公司副职威望还高。
上世纪九十年代初，随着医『药』市场的开放，甘海市第二医『药』公司的经营越来越困难了，一百多号职工工资都发不出来。银行也来催还贷款，厂家的业务员成群结队的讨要货款。在这种情况下，公司领导也不忘了收取厂家的好处费。公司反正不行了，不乘这时捞点到时刻就什么也捞不到了。只是这样苦了职工，亏了国家，可有谁还管这个呢？医『药』市场那个不断的萎缩，导致销售越来越小，而竞争对手却在一天天成长。最终这个市场将被有能力的医『药』公司取代。这时候，有人检举了公司领导吃厂家回扣的事，市纪委来了，把公司领导带走了，后来，公司领导在经济问题上摔了跟斗，在职工的一片高呼下，市领导同意民意选举公司经理，赵光明被推选为公司经理，赵光明是甘海市第一个民意选举经理呢！
赵光明走马上任的第一件事就是下门市部、下柜台了解企业情况，倾听职工意见和建议意见，经理亲自下到基层询问职工意见和建议，这是以前从来没有过的事情，赵光明在医『药』公司里赢得了职工的拥戴。为了公司摆脱困境，赵光明决定将把小江市医『药』公司进行改制，引进外来资金，用外来的资金盘活企业的亏损。企业改制成功了公司也从原来的国营『性』质转变成民营，公司也更名叫“甘海市飞龙『药』业有限公司”，赵光明出任公司董事长兼总经理。改制后，赵光明就大力清欠拖欠货款，在短短的半年里，收回货款达1700万，飞龙公司终于得到了新生，银行贷款还清了，公司发展也开始走上正轨……
赵光明介绍完公司“脱抬换骨”的过程和自己的“成长”故事后，接着下来，又谈起如何当一名医『药』代表“经验经”。
赵光明告诉叶蕾蕾，『药』品从『药』厂生产出来后，并不就意味万事大吉顺利进医院了。从『药』品生厂出来到要进入医院，要走的路还长。这时医『药』代表出来了。
赵光明说，现在医『药』品种太多了，市场竞争越来越激烈。『药』厂一般没有资格直接向医院卖『药』，得通过医『药』公司。而医『药』公司呢？通常会通过医『药』代表给医院的院长先打招呼，然后亲自给院长和『药』剂科主任“进贡”。
讲到这，赵光明先喝了口茶，接着又往下介绍。按照行规，每种『药』进医院前都要交纳“进院费”。一般的三甲医院在1.5万元至2万元左右；二甲医院1万元左右。院长一般不敢收钱，等医『药』代表把钱给了『药』剂科主任后，『药』剂科主任自然会把大头贡献给院长，一般在8000元至1万元左右。
『药』品交完“进院费”，进了医院，并不表示就能卖出去。接下来，需要让医『药』代表去打通有处方权的医生。
赵光明又喝了一口茶，接着继续说：“『药』品进到『药』房，『药』品的销售情况和院长、『药』剂科主任就‘脱钩’了，医生不开该『药』，前面的工作全白费。”
赵光明告诉叶蕾蕾，现在实际上治疗同一种疾病的『药』品很多，最终谁卖得好，就看谁给的回扣多。赵光明说，一般一盒『药』，要给医生10—20%左右的回扣。保健品和针剂成本低，可以给医生30%的回扣，目的是让医生多让患者输『液』。
讲完『药』品进医院过程后，赵光明就直言不讳介绍现在社会上老百姓在嘴边提得最多的一个词——回扣。赵光明说回扣是医『药』行业公开的秘密，回扣的行规已经是公开的秘密。赵光明透『露』，一种普通新『药』从出厂到患者手中，其额外增加的价值包括：医生提取了零售价的20%，『药』剂科提取了零售价的5%，医『药』代表提取了零售价的5%。这部分额外增加的价值是由『药』厂最低批发价让利实现的。当然，『药』厂又把这部分让利核算进了『药』品的成本里，通过销售的环节，转嫁到了患者的身上。
接下来，赵光明在叶蕾蕾桌上找来一笨信笺，在信笺上写着举了个例子：一盒大黄虫胶囊，『药』厂公开的出厂价是24.8元，批发价是30.3元，零售价是34.8元。但这些报价都是“虚”的。一般是『药』厂给省级经销商的底价一盒只有5.5元，省级经销商一般以一盒7.5元给地市级『药』品经销商，地市级『药』品经销商再以27元左右的价格卖给医院。最后卖到消费者手上要34.8元，其中仅给医生的回扣就占『药』价的20%。正常的『药』品批发价等于零售价除以1.15，医院对同一新『药』的进价等于批发价乘以0.75（或0.8）。二者的差价就是医院通过『药』品净赚的正常利润。通常『药』品收入占据了全医院总收入的40%。
赵光明言真传教，不知不觉就过了两个小时，但他还意犹未尽。末了，又说：“这个还慢慢来，今后你会在实践中成熟起来的，说不定过一年半载你比赵光明还厉害呢！”
他皮笑肉不笑的……
“我相信你不会让我失望，顺便说一下，从今天起，你的奖金和分红按照公司考核标准分配，你可获得销售额20%提成。好好干！另外，你可帮我把甘海市人民医院盯好了，那可是你一块肥肉，很多公司都在盯着它呢。这个任务我就教给你了。”
“你有没有信心呢？”
“赵总，我尽一切努力吧！”叶蕾蕾说着。
赵光明拍拍叶蕾蕾的肩膀，走了。到了门口，像想起什么似的，又转过头来，对叶蕾蕾说，“记得明天要带笔记本来！”
“明早上班时你打电话让陈秘书送来就行了。”
赵光明下楼去了。叶蕾蕾不由得佩服赵光明的“能力”来，在医『药』代表行业中，他得才干可称得“专家”级别了。
也就是在这一天，叶蕾蕾才知道，原来『药』品进医院还有这么复杂，原来『药』品价格老是降不下来，原因在这呢！刚开始，叶蕾蕾想到自己将要干的是一件伤天害理的事情，但一转念，我叶蕾蕾不干，也有别人干啊。再说了，这和贩毒有着本质上的区别呢！叶蕾蕾就有着抱着一种试一试的想法了。
第二天上午，当赵光明主持完一个会议后，来到叶蕾蕾办公室“授课”时已经是十点多了。
赵光明和昨天不一样的是今天他从办公室带来了一大杯的茶水，另外还带来了一本笔记本。赵光明照例把门关起来后，打开他的笔记本来，叶蕾蕾见厚厚的一本笔记本上，记满了密密麻麻的字，赵光明指着他的笔记本笑着对叶蕾蕾说，他的笔记本能值“千金”呢！多少钱他都不卖呢！
今天“讲课”和昨天一样，只有一个学生，这个学生就是叶蕾蕾。
赵光明说，今天的“课”就叫做“提高”课。
赵光明说，一个医『药』代表是否成熟起来这是和大环境小环境的变化分不开的，是质变量变不断循环过程，是态度和能力的综合体现，也是心理和行为表现。
赵光明说，一个医『药』代表一般要经历是三个阶段：菜鸟阶段：这个阶段工作热情积极『性』非常高，但工作能力还稍显欠缺，要把结交新朋友新客户当成乐趣。不管他或她是否有医学背景，或者什么出身，主要问题是角『色』转换。从一个老百姓变成医『药』队伍新兵。
燕雀跃跃欲试阶段：这时候的医『药』代表代表已经可以**完成各项指标，也能**完成日常拜访工作，客户也接受了你的服务，和客户相处也不会感到不知说什么！这个阶段主要问题是面对新的挑战，学会产品特『性』和利益的转换，学会有个『性』，有特点，有针对『性』销售。否则只有被淘汰！这个主要是看一个医『药』代表的悟『性』了。
鸿鹄高飞阶段：这个阶段医『药』代表基本上可以说到了成熟期，具备必要的工作能力，完成一个医『药』代表基本职责，销售业绩明显也会提高，能够发现医院领导和医生包括『药』剂科负责人的各种需求，处理问题和工作中遇见的客户异议能力比较高。
叶蕾蕾听得很投入，不时又低着头在笔记本上记着赵光明“讲课”的“要点”。赵光明对叶蕾蕾的这种学习态度感到十分满意，直夸她可塑『性』强，将来一定有大发展。
喝完了第一口茶后，赵光明又开始他的“讲课”了。
“一种新『药』从生产到出厂、委托销售公司经销，到进入医院和『药』房销售，最后也是最关键的程序就是由医『药』代表完成。一般情况下，新『药』出来后，有经验的医『药』代表会带上样品和资料找医院联系，直接找医院院长或分管院长、『药』剂科主任和临床科室负责人，通过几次接触和不厌其烦地做工作，当医院对其不再反感后，医『药』代表就会抛出“杀手锏”——明确告知有关人员使用这种『药』品的“实用『性』”，即回扣有多高。
说到这，赵光明又喝了一口茶，接着又往下说。
“每一位医『药』代表都要永远记住，医生不是神，而是人，只要是人就会有软肋。”而最奏效的方法就是“投其所好”。哪个医生喜欢喝酒，哪个医生喜欢抽烟，哪个医生喜欢打牌，哪个医生喜欢洗桑拿，这些都是医『药』代表需要掌握的，“投其所好，对症下『药』就能获得对方的信任和好感。当然最重要的，还是要按时支付医生的『药』品回扣。”
赵光明说到这里，又『插』了一句，“现在的医生越来越难对付了，爱好很广泛，……有些东西在这里我就不好讲明了，你自己去领悟吧！”叶蕾蕾表示明白赵光明的意思，于是就点点头。
“除此之外，更重要的一点就是医『药』代表要掌握‘二八定律’”。
“这是关键。”谈到“征服客户、屡建奇功”的“二八定律”，赵光明显出一副洋洋得意的样子。
赵光明向叶蕾蕾介绍起了他在“二八定律”这方面的的成功经验。像他经手的“xx『药』”，成本价一般在5到8元左右，医『药』公司卖给医院的价格有20元、23元、25元三种，而这些医院给患者的价格又变成了30元、35元、43元，一些『药』店的销售价格又是10多元、20元不等。同一种『药』有这么多不同的销售价格，就是因为『药』业公司、医院和『药』业代表、医生等有不同的利益。
赵光明告诉叶蕾蕾，『药』品进入医院后，剩下的工作就是到临床科室做工作，让医生尽可能地使用自己的『药』品，『药』品开得多医生的回扣就拿得多。
当然，不是所有的医生都会为了回扣而滥开处方的。也有不少医生反感开处方拿回扣。为此，比较有效的办法就是运用“二八定律”开展业务攻坚。比方说，一个科室里有10名医生，医『药』代表只需要花功夫“摆平”其中的两人，给这两位医生足够的回扣，要他们尽量多开自己代理的『药』品，其他的医生按照常规开『药』，这样就可以保障『药』品在医院的销量了。
赵光明说，一般情况下，各诊室的医生在开完一批处方『药』品后，就会要求医『药』代表兑现回扣，回扣都以现金返还。医院给医『药』公司货款结算，一般是每月或者每季度一次，那么，给医生的回扣是由医『药』代表垫资还是由医『药』公司支付，中间是如何『操』作的呢？
赵光明介绍，医生的回扣都是医『药』代表负责，按照现在业内惯例，医『药』代表要经常『性』地与医生联系，不定时地与他们结算，所有回扣都由医『药』代表先行垫付，等医院将『药』款支付给医『药』公司后，医『药』代表再向公司支取回扣，以电话票、餐饮发票等冲抵。有时为向公司冲抵回扣款，甚至还需要去购买假发票来抵扣。
赵光明说，也有一种包干的方式，即医『药』公司给医『药』代表的费用中就包含了给医生的回扣，医『药』代表如何与医生勾兑，公司不管，只看效果。
由于频繁结算，医生的回扣有时数十元，有时上百元。对于那些“业绩突出”的医生，医『药』代表往往会多给些提成，零钱也不用找补，而一些平时就没开多少『药』的医生，医『药』代表就不能多给他们回扣，否则要贴本的。
一转眼，赵光明就讲一个小时了。他停下喝了一口茶，然后掏出一大中华烟来，说：“我抽一支烟，你先消化一下刚才我所讲的内容。”叶蕾蕾边听边记，一下子就记有了十几页的笔记了。
赵光明终于抽完了一支大中华，接着又继续说：“现在很多医院的门前，经常可以看见‘谢绝医『药』代表’、‘医『药』代表禁止入内’这样的醒目警示标牌。其实这不过是个幌子！”
赵光明告诉叶蕾蕾，这种标识，其实是医院自欺欺人的谎言。“内心里，他们是很欢迎医『药』代表的。”他说，为了建立长久的互惠互利的合作关系，医『药』公司给医院各环节主要负责人的打点是经常『性』的，过年过节送礼是小事儿，请院领导全家外出旅游也司空见惯。而平时医『药』公司经常召开的产品说明会，这是我们医『药』公司勾兑医院一般员工惯用的公关方法。
说到这，赵总为证明自己这几年来的“突出业绩”，特地从带来的皮包里掏出数本泛黄的日记，他说：“这些就是我和客户们打交道的记录……”
赵光明边说边把其中的一本日记替给叶蕾蕾看。
叶蕾蕾接过日记本，就随意地翻看了一下。在赵不象的日记中，详细地记载着医院部分科室医生，在开具处方中“xx『药』”的数量，和应得多少回扣，以及和部分医生回扣结算情况。在日记里，除了密密麻麻地记录着“赵光明”的工作心得、客户资料和工作日记外，还有给医生开『药』品吃回扣的详细清单：“胃肠科：60支小返120（已给）10支大（未返）；泌『尿』外科：18支小未返；内耳鼻喉：30支大返90（已给），xx1200元整（已付）xx600元（已付）xx80元（已付）……”
叶蕾蕾看到，在这本日记中，满篇都是这样的账目记录，神外、消化内科、门诊甚至库房，涉及的医院科室众多，医院领导、主任、护士长、一般临床医生都有。
还二十分钟就到点下班了，赵光明才把“课”讲完。他依然笑皮笑肉不笑地鼓励叶蕾蕾好好干，说飞龙公司不会亏待她。本以为还没到下班时间，人不能走，叶蕾蕾在送赵光明出办公室后，就想返回办公室。
突然，赵光明转过身就对叶蕾蕾说，“你可以回家了！”
叶蕾蕾一直不理解赵光明的意思，有点愣了。见叶蕾蕾还没有反应过来，赵光明赶忙说，“做了一名医『药』代表，不存在上下班时间观念，只要你完成公司给你的指标，一年你就是没进公司大门一步你也会照样高拿工资，照拿高奖金！”
“哦。”叶蕾蕾有点晃然大悟，就笑起来了。
“赵总，这也算一节课的内容吧！”
“对，对。这是我当老师的失职！上课时忘教你这些内容了。现在补过来了，学生掌握了没有！”
“报告老师，学生心神领会了！”叶蕾蕾说完，两人一同都笑了起来。
于是，叶蕾蕾关好了办公室的门，和赵光明一起下楼回家去。